Психологія ведення ділових переговорів

аслуговує схвалення розробка і внесення таких пропозицій, які б сприяли реалізації обопільних інтересів, тобто пропозицій, на які партнер міг би відповісти ствердно. Іноді, партнер по переговорам згодний із суттю пропозицій, але знаходить самі формулювання неприйнятними.

Звичайно, спільний аналіз розбіжностей не припускає обмін одними компліментами. Можливі і необхідні заперечення. Однак їхній зміст принципово відмінний від розбіжностей в умовах торгу. Там заперечення - один з інструментів маніпулювання поводженням партнера, тут - інструмент аналізу проблеми. Важлива форма викладу заперечень. Вони повинні бути добре аргументовані й орієнтовані не на захист власної позиції, а на пошук узгодження інтересів.

У ході переговорів буває корисно "розділити проблему на окремі складові", а не намагатися відразу вирішити проблему. Розклавши проблему, учасники переговорів дивляться, можливо, чи досягнення домовленості по кожнім елементі. Якщо - ні, то може бути доцільно, винести деякі з них "за дужки", іншими словами - не розглядати. Звичайно, у цих умовах не буде досягнуто всеосяжної угоди. Однак у цілому ряді випадків наявність такої часткової угоди буде значним кроком уперед, у порівнянні з відсутністю якої б те ні було домовленості.

Іноді дії партнера не можна віднести до того або іншого підходу. Схожі зовні вони можуть мати різний сенс. Як приклад може бути приведений добре відомий прийом "пакетування", коли кілька пропозицій або питань погоджуються і пропонуються до розгляду у виді "пакета", тобто обговоренню підлягають не окремі пропозиції або питання, а їхній комплекс. У процесі переговорів використовуються два види "пакета", але один з них відбиває концепцію торгу, іншої - спільний з партнером аналіз проблеми.

Використання "пакета" у рамках торгу припускає погоджування привабливих і малопривлекательных пропозицій в один "пакет". Автор "пакета" виходить із крайньої зацікавленості партнера в декількох пропозиціях з цього "пакета" і сподівається на схвалення всього пакета. Тим самим автор "пакета" відкриває свою позицію. Після дискусії сторони приходять до якого-небудь рішення.

Іноді "пакет" виникає в результаті дискусії, або пропонується на початку переговорів, якщо сторони добре знають позиції один одного. "Пакет", обговорюваний з партнером, припускає розмін поступок і ув'язування його в "пакеті".

Інший прийом характерний для багатобічних переговорів і припускає розробку "блокової тактики", що полягає в узгодженні дії з партнерами, що виступають єдиним блоком. При великому числі сторін, що беруть участь у переговорах, спочатку пропонується знайти рішення для частини з них і тим самим полегшити пошук кінцевого рішення. В інших випадках цей прийом використовується в прямо протилежних цілях, а саме: не дати провести рішення шляхом, наприклад, висування альтернативної пропозиції від блоку.

Приведені приклади показують, що зовні однакові дії для учасників переговорів можуть мати різний сенс. Якщо партнер прибігає до подібним до дій, то необхідно, насамперед , зрозуміти, які мети він при цьому переслідує.

Як бути, якщо партнер використовує різного роду "брудні виверти", недозволені прийоми? Це один з основних і, мабуть, найбільш складних питань, з якими зіштовхуються учасники переговорів. Одне з основних правил при веденні переговорів з партнером, що застосовує подібного роду прийоми, - не відповідати взаємністю. Друге, що має сенс зробити - це проаналізувати причини, по яких партнер поводиться "недостатньо чесно". У залежності від результатів аналізу випливає надалі будувати і свою лінію поводження. Можливо, у даній ситуації доцільно звернутися до іншої альтернативи і вирішувати проблему або на однобічній основі, або разом з іншим партнером. При цьому не варто різко переривати переговори. Поводження, орієнтоване на "ляскіт двер", не кращий вихід з даної ситуації. Воно ускладнює надалі продовження діалогу.

Найбільш розумне поводження в умовах конфронтаційного підходу - спробувати змінити гру, показавши, що в інтересах обох сторін відмовитися від концепції торгу і направити спільні зусилля на пошук рішення проблем. Робити це необхідно без зайвих демонстрацій, раціонально й аргументовано.

2.3. Методи ведення переговорів

Переговори фактично відбуваються щодня в діловій сфері, у родині, і навіть у суді, але вести їхній як випливає нелегко. Існують три методи ведення переговорів: м'який, тверд і принциповий.

М'який метод. М'який по характері людин бажає уникнути особистого конфлікту і заради досягнення угоди охоче йде на поступки. Він хоче полюбовної розв'язки, але справа найчастіше кінчається тим, що він залишається в образі і почуває себе защемленим.

Твердий метод. Твердий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, що зайняла крайню позицію і завзято коштує на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто кінчається тим, що він викликає таку ж тверду ситуацію, що вимотує його самого і його ресурсів, а також псує його відносини з іншою стороною.

Метод принципових переговорів - люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власним цілям і бажанням зберігати гарні взаємини з навколишніми. У цьому нам може допомогти "Метод принципового ведення переговорів". Це третій шлях ведення переговорів, що передбачає позицію, засновану не на слабості або твердості, а скоріше об'єднуючий і те й інше. Даний метод, розроблений у рамках Гарвардського проекту по переговорам, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їхніх якісних властивостей, тобто виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може чи піти ні кожна зі сторін. Цей метод думає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, варто наполягати на такому результаті, що був би заснований на яких - те справедливих нормах, незалежно від волі кожного зі сторін. Метод принципових переговорів означає твердий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам покладається по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно охороняючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Він може бути використаний для рішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбаченої ситуації, як це буває в переговорах з угонщиками літаків. Метод принципових переговорів є стратегією, призначеної для досягнення всіх цілей і завдяки цьому, він входить поступово й у наше життя, сусідячи з іншими методами і поступово витісняючи них. Основні установки цього методу відбиті в Пам'ятці "За столом переговорів" (додаток Д).

Крім принципового методу, існує метод позиційних дискусій, при якому упор робиться не на суть суперечки, а на позиції кожної зі сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.

Принциповий метод складає альтернативу позиційному підходові і призначений для ефективних і дружніх переговорів і досягнення розумного результату. Цей метод може бути зведений до чотирьох основних пунктів: 1) люди - розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів; 2) варіанти - перш ніж вирішити що робити, виділите коло можливостей; 3) інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях; 4) критерії - наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Розмежування між учасниками дискусій і обговорюваних проблем. Кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: щодо суті справи і взаємин між партнерами. Варто пам'ятати, що учасник переговорів, насамперед людина. Основною реальністю переговорів, що легко забуваються в процесі міжнародних і ділових контактів, є той факт, що, ми маємо справу не з абстрактними представленнями "іншої сторони", а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибокою прихильністю до визначених цінностей, різними життєвими поглядами, більш того, вони непередбачені, так само, до речі, як і ви. Кожен учасник переговорів, прагне дійти згоди, що задовольнило б насущні інтереси, з цією метою переговори і ведуться.

Відносини звичайно погоджуються з проблемою. Головний наслідок людського фактора в переговорах полягає в тому, що виникає тенденція відносин між сторонами з дискусією власне кажучи справи. Іноді зауваження, що робляться, щоб позначити проблему, приймаються як особиста образа, що веде до конфліктів.

При позиційному торзі виникає протиріччя між суттю проблеми й учасниками переговорів. Якщо, наприклад, профспілковому лідерові важливі відносини з керуючим, чим задоволення вимог робітників, то він уступить у цьому позиційному торзі, але це буде коштувати йому стресового стану і психологічного збитку. Але рішення суті питання і підтримка гарних відносин не обов'язково повинні бути цілями, що суперечать один одному, якщо сторони зважилися враховувати обоє цих аспекту.

2.4. Вплив сприйняття, емоцій, різниці інтересів на результати переговорів

А. Сприйняття. Розбіжності, що виникають при висновку угоди або улагоджуванні суперечки, визначаються розбіжністю ходу думки одного партнера з ходом думки іншого. Зрозуміти точку зору іншої людини - це не значить відразу погодитися з нею. Але якщо зрозуміти спосіб його мислення, то можна переходити до перегляду власних поглядів, це допоможе звузити область конфлікту, а також просунутися вперед у власній зацікавленості, що одержала новий стимул, завдяки отриманому знанню.

Б. Емоції. У переговорах, особливо, якщо вони зайшли в тупик, емоції можуть виявитися важливіше самою дискусією. У цьому випадку сторони більше готові до боротьби, чим до співробітництва по виробленню домовленості у відношенні загальної проблеми. Емоції з однієї сторони викликають емоції з іншої. Страх може викликати гнів і навпаки. Емоції можуть швидко завести переговори в тупик, а те і взагалі них припинити. Тому, дуже важливо керувати, насамперед, своїми емоціями і стежити за емоціями партнерів.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14