Быстрый поиск

Психологія ведення ділових переговорів

оловним для успіху є уміння викликати довіру в слухачеві, стати перед ним компетентним, чесним, енергійним, приймаючим близько до серця його проблеми і турботи. Ваша імпровізація в процесі співбесіди повинна бути заснована на серйозній підготовці.

Відстоюючи свою точку зору, кожний ще більш зміцнюється в ній, стає тенденційної і нездатним до розумної оцінки доводів іншого. Більш того, виникає психологічний ефект ототожнення себе зі своєю позицією, тоді захист її стає питанням самолюбства.

За часом обмін словесними текстами займає звичайно основну частку акта переговорів, тому від ефективності аргументації залежить їхній результат. Найбільш ефективним представляється "Метод принципового ведення переговорів" (Гарвардський університет, США). Основні ідеї якого: сприймати один одного поза контекстом "друзі - супротивники"; ціль переговорів бачити в розумному рішенні, отриманому швидко й у повній згоді; відокремлювати суперечки між людьми від розв'язуваних задач; краще бути м'яким з людьми і твердим до проблеми; діяти незалежно від довіри або недовіри; зосередитися на вигодах, а не на позиціях; не встановлювати на переговорах "нижньої границі"; продумати можливість взаємної вигоди; представити безліч варіантів на вибір, а рішення прийняти пізніше; намагатися досягти результату, заснованого на нормах, що незалежать від волі сторін; міркувати і прислухатися до доводів, уступати принципам, а не натискові.

У відношенні незалежності Україну можна назвати, молодою державою і тому вихід на міжнародний рівень для неї просто необхідний. Однак одного бажання мало, потрібні фахівці, що вільно володіють іноземними мовами, знайомі з етикетом різних країн, здатні провести переговори таким чином, щоб викликати зацікавленість партнерів по переговорам у співробітництві з нашою державою.

Представляється, що за переговорами - як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, а також засобом, що забезпечує співробітництво різних соціальних суб'єктів велике майбутнє. Вони приходять на зміну силовим і командним методам, забезпечують найбільш гармонічний розвиток соціального й економічного життя.

Для забезпечення сумісності з іншими людьми потрібно три основних якості характеру: 1) здатність критично відноситися до себе; 2) терпимість до інших; 3) довіра до інших. Якщо ці якості цілком відсутні в людини, то він психологічно несумісний з іншими людьми і завжди несе із собою тінь конфлікту.

Часто затяжні, деструктивні конфлікти переборюються в ході переговорів по їхньому врегулюванню. Практика дозволу конфліктів у ході переговорів широко застосовується в політичній, комерційній і навіть міжнародному житті. Спеціальний вид діяльності, що полягає в оптимізації за участю третьої сторони процесу перебування конфліктуючими сторонами рішення проблеми, що дозволяє припинити конфлікт - це медіація. Медіація є одним з найбільш древніх і загальних способів дозволу конфліктів.

Підготовка до переговорів вимагає багато часу, але при цьому заощаджує більше часу, чим займає. Добре підготовлений учасник переговорів може звузити рамки можливої угоди, сформулювати елегантні варіанти або оцінити проміжні пропозиції значно швидше і мудріше, ніж людина, що не готова в такому ступені, як він. На підготовку в середнім необхідно стільки ж часі, скільки, на вашу думку, піде на самі переговори віч-на-віч.

Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка, концентрація на предметі, орієнтоване на рішення проблеми мислення, прагнення виробити загальну позицію, облік особистісних якостей партнера, реалізм, дотримання інтересів, гнучкість. Здійснюючи психологічну підготовку співробітників до ведення комерційних або ділових переговорів, керівник фірми або установи повинний глибоко усвідомлювати, що впровадження досягнень психології керування в практику службової діяльності виконавців стає нагальною потребою для підвищення ефективності діяльності.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры/ Пер. с англ. - М.: Мысль, 1988. - 128с.

2. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт.- Новосибирск, 1989г. - 164с.

3. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд.- М.: Гардарика, 1998.-528с.

4. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руково-дителя-практика/ Пер. с англ. - М.: Наука, 1991. -160с.

5. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер.- М.: ИНФРА-М, 1992. - 212с.

6. Дебольский М. Психология делового общения. - М.: МАУП, 1998.-244с.

7. Дмитриев А. В., Кудрявцев В.Н. Введение в общую теорию конфликтов. - М.: Наука, 2000.-192с.

8. Завадський Й.С. Менеджмент: Management.-У 3т.-Т.1.-3-вид., доп.-К.:Вид-во Європ. ун-ту.-2001.-542с.

9. Завадський Й.С. Менеджмент: Пiдручник для студ. екон. спец. вищ. навч. закл.: У 2т. Т.2.- К.: Вид-во Європ. ун-ту.-2003.-640с.

10. Зеркин Д.П. Основы конфликтологии. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.-212с.

11. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учеб. пособие/ Н.И. Кабушкин.-7-е изд., стереотип.- М.: Новое издание, 2004.-336с.

12. Конева Е. В. Психология общения: Учеб. пособие. - Ярославль, 1992.-192с.

13. Конфлiктологiя: [Пiдручник для студентiв вищ. навч. закл. юрид. спец.]/ Л.М. Герасiна, М.I. Панов, Н.П. Осiпова та iн.; За ред. професорiв Л.М. Герасiноп та М.I. Панова.-Харькiв: Право, 2002.-256с.

14. Кубрак О.В Етика дiлового та повсякденного спiлкування: Навчальний посiбник з етикету для студентiв.-Суми: ВТД «Унiверситетська книга», 2002.-208с.

15. Леонтьев А. А. Психология общения. - М.: Наука, 1997.-228с.

16. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: ИНФРА-М, 1992.-320с.

17. Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1996.-144с.

18. Нагаєв В.М. Конфлiктологiя: курс лекцiй (модульний варiант): Навчальний посiбник.- К.: Центр навчальной лiтератури, 2004.-198с.

19. Немов Р.С. Общие основы психологии. - М.: Мысль, 1997.-328с.

20. Палеха Ю. I. Дiлова етика: Навч.- метод. посiб.-5-те вид. випр. i доп.-К.: Вид-во Європ. ун-ту, 2004.-309с.

21. Пичужкин И.В., Жарков В.Н., Максимов С.А. Основы менеджмента: Учеб. пособие. - М.: Юрайт-Издат, 2003.-286с.

22. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. Лавриненко В.Н. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 327 с.

23. Резчиков Е.А. Деловая этика: Учебное пособие. М.:МГИУ. 1998.-124с.

24. Скотт Г. Джинни. Способы разрешения конфликтов / Пер. с англ. - К.: Верзилин и Ко ЛТД: 2000.-196с.

25. Скотт Г. Джинни Конфликты: пути их преодоления / пер. с англ. - К.: Верзилин и Ко ЛТД: 2000.-188с.

26. Соснин В.А., Лунёв П.А. Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, переговоры. Тренинг. - М.:1999.-244с.

27. Сперанский В.И. Управление и самоменеджмент в конфликтных ситуациях. - М.: МАУП, 2001.-228с.

28. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления - Р-н-Д: Феникс, 2001.-268с.

29. Филиппов А.В. Психология и этика деловых отношений. - М.: АО «Изд. Дом», 1996.-288с.

30. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам.- М.: Филин, 1996.-120с.

31. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или перего-воры без поражения. - М.: Мысль, 1992.-96с.

32. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика дiлового спiлкування: Навч. посiб.-2-ге вид., перероб. i доп.-К.: Вiкар, 2002.-223с.- (Вища освiта ХХI столiття).

33. Шейнов В.Н. Конфликты в нашей жизни и их разрешение.-Минск: Амалфея,1996.-164с.

Додаток А

Основні етапи (фази) переговорів

Психологія	Професіональна підготовка	Риторіка	Социологія

Додаток Б

Тест "Готовність до ведення переговорів"

Інструкція. Для самооцінки готовності до ведення переговорів вам пропонується вирішити даний тест. Приступаючи до роботи з тестом, ви повинні у всіх подробицях і деталях представити ситуацію переговорів, спора або дозволи конфлікту, що виникла у вашій практиці. Далі від вас потрібно дати самооцінку рівня ваших а) знань; б) умінь; в) здібностей, що ви змогли виявити (реалізувати) у ситуації переговорів.

Спробуйте відповісти на питання тесту, використовуючи 9-бальну оцінну шкалу, де рівень ваших знань, умінь і здібностей до ведення переговорів оцінюється в такий спосіб: 1 - дуже низький, 2 - низький, 3 - нижче середнього. 4 - трохи нижче середнього, 5 - середній, 6 - ледве вище за середнє, 7 - вище за середнє. 8 - високий, 9 - дуже високий. При відповіді на питання потрібну цифру обведіть кружком.

Питання тесту

А. Знати

1. Психологічні особливості учасників 1 2 3 4 5 6 7 8 9

переговорів, суперечки і конфлікту

2. Свої сильні і слабкі якості, що 1 2 3 4 5 6 7 8 9

виявляються при веденні переговорів,

суперечки і конфліктної ситуації

2. Основні прийоми і способи ведення 1 2 3 4 5 6 7 8 9

переговорів

4. Основні прийоми і правила ведення суперечки 1 2 3 4 5 6 7 8 9

5. Типи конфліктів і їхньої особливості 1 2 3 4 5 6 7 8 9

6. Етапи зародження і розвитку конфлікту 1 2 3 4 5 6 7 8 9