Реферат: Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга
Таким образом, команда становится информационным центром компании, в котором «мнение рынка увязывается с мнением фирмы»6.
Источники разведочных данных.
На мой взгляд, для более эффективной работы раз в неделю команде надо собираться и устраивать «Мозговой центр» – собрание без определенного регламента. Во время этой встречи происходит анализ и интерпритация последних данных о конкурентах и о состоянии рынка в целом. В подразделении есть немало людей, обладающих теми или иными сведениями о конкуренте. Это все напоминает притчу о трех слепых мудрецах, решивших на ощупь определить, что такое слон: каждый из них обследовал лишь отдельную часть. Если же собрать всех этих людей вместе, они и сами удивятся, как много им известно.
Предоставленные сведения суммируются, и это дает начало формированию досье на конкурента.
Подводя итог главе нужно сказать, сбор информации – одно из важнейших условий при организации деятельности предприятия. Поэтому надо внимательно отнестись к разработке данного подразделения.
· Подразделение по техническому обслуживанию.
Принципы данного подразделения могут отличаться в зависимости от структуры предприятия.
В одних предприятиях в основные задачи данного подразделения входят:
- сервисное обслуживание товаров;
- гарантийное обслуживание;
- организация работы по внедрению и использованию новой техники.
Многие компании уделяют очень большое значение данному подразделению, так как считают сервис - ключевым фактором своего успеха.
Фирма организует:
- Предпродажный сервис – исключает какое-либо случайное отклонение от формы в работе изделий;
- Послепродажный сервис – он делится на гарантийный и послегарантийный ремонт, то есть бесплатно или за плату;
Функции данного подразделения в Coca-Cola отличаются от подобных в других компаниях.
Суть отличий состоит в том, что компания продает свою продукцию с помощью холодильников /Frigorex/, стеллажей, полок. При поломке холодильников резко падают объемы продаж, компании выгодно содержать такое подразделение для поддержания объемов продаж, через холодильники, на постоянном уровне.
Помимо ремонтов холодильников данное подразделение занимается установкой рекламного материала /вывески/. Как видно в теории нельзя четко определить задачи данного подразделения.
Однако нельзя недооценивать данное подразделение. От его работы зависит все – от имиджа компании, до объема продаж.
· M.I.T., подразделение по захвату рынка
Данное подразделение присуще филиалам компании Coca-Cola работающим в Российской Федерации. Многие компании, «разворачиваясь» на российском рынке приняли данное подразделение.
Основные задачи M.I.T.:[5]
- открытие новых торговых точек;
- установка оборудования;
- формирование заказа;
- мерчендайзинг оборудования;
- правильное размещение ценников и рекламных материалов.
В случае, когда компания только выходит на рынок или хочет «опрокинуть» конкурентов перечисленные выше задачи дополняются /кстати, данная информация секретна/ следующими пунктами:
- саботаж рекламных акций конкурентов /сбор, замена рекламных материалов конкурентов на рекламный материал Coca-Cola;
- перестановка оборудования, то есть такое размещение оборудования /холодильников, стеллажей/ при котором резко снижаются объемы продаж продукции компании конкурента в данной торговой точке, это в дальнейшем приводит к приостановке действия контракта с компанией /Pepsi/.
- Создание слухов, порочащих имидж компании конкурента.[6]
Нельзя недооценивать работу данного подразделения.
Правильный мерчандайзинг может резко поднять объемы продаж.
(«Мерчандайзинг – действия, по оформлению торговой точки, стимулирующие потребителей покупать продукцию компании»)
Известно, что от того, как представлен продукт в торговой точке, зависит, будет ли он куплен покупателем.
Преимущества мерчандайзинга:
- привлекает внимание покупателя;
- делает хорошо заметным и доступным весь ассортимент продукции;
- повышает объемы продаж, а, следовательно, прибыль владельца торговой точки.
Многие компании принимают опыт Coca-Cola, так как видна явная выгода при организации такого подразделения. Надо сказать, что принципы мерчандайзинга были разработаны в 30-ых годах и одной из первых компаний, применивших их на деле, является Coca-Cola /неизменны и сейчас/ /См. Приложение 6,7/.
Как было сказано выше, в задачи подразделения входит также и размещение оборудования, и формирование заказов. Таким образом, сотрудники должны обладать навыками психологии, помимо знаний полученных самостоятельно компания образует 4-х-дневный курс обучения общению с клиентами. Далее, такие тренировочные занятия проводятся 1-2 раза в неделю/.
Помимо мерчандайзинга и формирования заказов компания выполняет и более специфические задания /срыв рекламных акций конкурентов/. Без сомнения – это вид «грязный», незаконный, но в любом случае исходя из анализа маркетинговых исследований, проведенных до и после акции M.I.T. /около 2-3 месяцев/ объемы продаж компании - конкурента Pepsi упали более чем в 2 раза, тогда как у Coca-Cola возросли.
Возможность организации такого подразделения существует только в России в большей степени из-за специфики рынка.
Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга.
Данная глава является частью практической разработки по оптимизации отдела маркетинга в телефонной компании Кодотел.
/Компания организована в 1997 году при участии ОАО Воронежсвязьинформ, Воронежский НИИ связи/
Работа велась по заданию «менеджера по продажам».
В разработке бал использован опыт компании Coca-Cola.
При этом учитывалось:
· Специфика российского рынка;
· Ошибки, допущенные в работе отдела маркетинга в Coca-Cola;
· Были выявлены и усилены положительные моменты, используемые в Coca-Cola, Pepsi, Stimorol.
В нынешней ситуации отдел маркетинга представлен группой отделов:
- Отдел рекламы;
- Отдел личных продаж.
При работе данные подразделения используют разные источники информации. Отсутствует постоянный обмен информацией.
Наше предложение по оптимизации структуры отдела маркетинга состоит в следующем ¸ Следует организовать два подразделения:
1. Подразделение M.I.T.;
2. Подразделение Special Events.
Определюсь сразу, данные подразделения будут отличаться от описанных выше.
M.I.T. для Кодотел.
В задачи M.I.T. будут входить следующие пункты:
1. Сбор и анализ информации как по деятельности компаний-конкурентов, так и по изменению спроса покупателей /то есть
основываясь на принципах деятельности Межфункциональной Команды описанной выше/;
2. Личная продажа телефонов компании Кодотел. То есть команда делится на группы по 2 человека /желательно парень и девушка/, каждая группа работает по определенному сектору города Воронежа, параллельно собирая информацию для подразделений отдела маркетинга;
3. Распространение рекламной продукции;
4. Участие в рекламных акциях, проводящихся подразделением Special Events;
5. Подрыв имиджа компании-конкурента.
При создании такого подразделения, способного решать обозначенные задачи, необходимо учитывать следующее:
· Выполнение любой задачи будет обязательно сопровождаться личным общением с потенциальными клиентами;
· Работа будет требовать значительных физических усилий и интеллектуальных способностей;
· Успех команды будет во многом зависеть от того, какое влияние будет производить представитель команды;
· Действия команды не будут успешными без сильной мотивации, требуется финансирование.
Таким образом, получаем, что команда должна состоять из высококвалифицированных (в области экономики) кадров, общительных, привлекательных и энергичных молодых людей.
Следующее подразделение, которое следует организовать в отделе маркетинга компании Кодотел - Special Events.
Команда будет выполнять следующие задачи:
1. Организация рекламных акций /promotion/;
2. Анализ результатов деятельности M.I.T., отдела рекламы;
3. Составление рекламного материала для отделов компании.
Исходя из задач, подразделение должно состоять из 2-х человек, состоящих в штате компании, и 10-14 человек наемных работников /желательно студентов ВУЗов/.
Особенность данного подразделения, впрочем, как и подразделения M.I.T., заключается в минимальной текучести кадров. Специфика товара компании Кодотел заключается в том, что члены команды должны знать множество технических аспектов, дабы быть способными ответить на любые вопросы клиентов. Более того, команда должна пройти тренинг по изучению психологии потребителей.
