Быстрый поиск

Маркетинг - (шпаргалка)

p>Покупки для орг-ций –процесс принятия решения, в кот. орг-ция констатирует свои потребности и выявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков. Индустр. рынок состоит из индивидов и орг-ций, кот. покупают товары и услуги для пр-ва других товаров и услуг, кот. предназначены либо для продаж, либо сдачи в аренду. Деньги, вложенные в индустр. покупни значительно превышают деньги, потраченные на потребит. рынке.

Существуют такие виды закупок на индустр. рынке:

Повторная простая закупка. В этом случае пр-е выбирает поставщиков по имеющимуся у него списку, придавая большое значение приобретённому опыту. Эти поставщики стараются поддержать достаточно высокий уровень кач-ва и услуг и стараются всеми ср-вами облегчить покупку. Поставщики, кот. не входят в этот список, сталкиваются с большими трудностями, чтобы стать поставщиком пр-я. Они надеются завоевать покупателя новыми условиями продаж, стараются получить хотя бы небольшой заказ.

Повторная закупка с изменениями –ситуация, в кот. покупатель хочет изменить технич. х-ки товаров, цену, условия поставки или вообще поменять своё обеспечение(снабжение). Такая ситуация приводит к увеличению ч-ла лиц, принимающих решение. Продавцы, кот. явл. поставщиками данного предприятия, пытаются укрепить свои позиции, а др. продавцы, кот. не входят в это ч-ло, пытаются начать обсуждение возможной сделки.

Новые покупки. Соответствуют случаю, когда предприятие рассм. возможность приобретения данного товара впервые. Чем выше издержки и риск, тем больше участников собирает информацию и принимает решения. Ситуация новых закупок даёт продавцам широкие возможности установить своих клиентов, но, вместе с тем, ставить много проблем:

Проблема установления контакта с большим числом лиц, оказывающих влияние на принятие решения о покупке.

Необходимость предоставления большого кол-ва инф-ции. Чтобы лучше вести эту деят-ть в такой сложной ситуации, многие пр-я имеют спец. торговый персонал, кот. часто наз. миссионерами.

27. Индустр. рынок. Участники процесса индустр. покупки. Индустр. рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Гос. рынок. Пр-я покупают товары, чтобы иметь возможность осуществлять свою пр-венную деят-ть, а гос-во– чтобы выполнять своё назначение.

Для крупных предприятий решение о закупке, в особенности сложных и дорогостоящих товаров, принимается группой лиц, кот. наз. центром закупки. Центр закупки состоит из лиц, кот. разделяют как цели закупки, так и риск. Центр объединяет людей, имеющих различные функции, мотивацию, поведение. Поэтому многие решения по закупке конфликтны и принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров. Состав центра закупок:

Пользователь(обычно производственники, технологи и т. д. ). В ряде случаев они являются инициаторами и разработчиками первоначальных требований. Влиятельное лицо. Участвует в разработке требуемых технич. х-к для товара. Обычно это конструкторы и инженеры-исследователи.

Покупатели. Те, кто явл. ответственными в переговорах об условиях покупки. Они отвечают за выбор поставщиков и заключение контрактов.

Лицо, принимающее решение. Несёт ответственность за окончательный выбор товаров (гл. специалист, гл. инженер).

Передающие лица. Фильтруют поток инф-ции и способны оказывать косвенное влияние на процесс покупки.

Состав центра закупки будет меняться в зависимости от сложности покупки. Продавец должен знать, что каждый учасник использует собственной решение о покупке.

Маркетологам необходимо устанавливать конкретное влияние, кот оказывают лица, входящие в центр закупки.

Лица, участвующие в принятии решения о закупках, имеют такие же кач-ва, как и обычные люди, чувствительны к имиджу предприятий, предпочитают поставщиков, оказывающих им уважение и внимание и покидают предприятия, кот. не отвечают на вопросы или кот. опаздывают с ответом.

28. Факторы, определяющие индустр. покупку. Индустр. рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Гос. рынок. Пр-я покупают товары, чтобы иметь возможность осуществлять свою пр-венную деят-ть, а гос-во– чтобы выполнять своё назначение.

Покупки для орг-ций –процесс принятия решения, в кот. орг-ция констатирует свои потребности и выявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков. Индустр. рынок состоит из индивидов и орг-ций, кот. покупают товары и услуги для пр-ва других товаров и услуг, кот. предназначены либо для продаж, либо сдачи в аренду. Деньги, вложенные в индустр. покупни значительно превышают деньги, потраченные на потребит. рынке.

    Ф-ры, определяющие индустр. покупку:
    Окружение:
    Ур-нь спроса.
    Экон. конъюнктура.
    Стоим. кредита.
    Ур-нь технич. развития.
    Политико администр. ситуация.
    Конкупенция.
    Орг-ция:
    Цели.
    Политика.
    Методы работы.
    Стр-ра.
    Межличностные отношения:
    Полномочия.
    Статус.
    Умение убеждать
    Умение воспринимать аргументы.
    Др. лица.
    Индивид. особенности:
    Возраст.
    Доход.
    Образование.
    Служ. положение.
    Тип личности.
    Отношение к риску.

29. Индустр. рынок. Этапы процесса покупки. Критерии выбора поставщиков. Индустр. рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Гос. рынок. Пр-я покупают товары, чтобы иметь возможность осуществлять свою пр-венную деят-ть, а гос-во– чтобы выполнять своё назначение.

Индустриальный маркетолог должен понимать способ, каким образам осуществляется процесс принятия решения. Различают 8 этапов(”решетка” покупок): Этапы покупки

    Новая
    С изменениями
    обычная
    1. Осознание проблемы.
    +
    Иногда
    2. Описание общих х-к необх. товара
    +
    Иногда
    3. Технич. х-ки товара
    +
    +
    +
    4. Поиск источников поставки.
    +
    Иногда
    5. Получение и анализ предложений.
    +
    Иногда
    6. Оценка предложений и выбор поставщиков.
    +
    Иногда
    7. Выбор процедуры оформления заказа
    +
    Иногда
    8. Оценка рез-тов.
    +
    +
    +
    Внутр. причины, способств. возникнов. проблеммы:

Решение предпр. о выпуске нового товара и возникновение в связи с этим потребности в новом оборудовании.

Необх. замены вышедшего из строя оборудования.

Некот. материалы оказались неудовлетворительными и предприятие ищет нового поставщика.

Покупатель ищет достижения лучшего соотношения кач-во-цена. Внешние ф-ры: покупатель может получить идею при посещении выставки, чтения рекламы или слушая представителя фирмы, кот. предлагает свой товар. Описание общих х-к необх. товара. В случае осознанной потребности покупатель должен определить общие х-ки требуемого товара. Для сложных товаров покупатель советуется с большим кол-вом лиц, чтобы определить важность показателей долговечности, надёжности, цены, условий поставки и др. атрибутов. Поставщик может вмешаться на этой стадии, помогая покупателю уяснить различные х-ки товара.

Полезно в этой ситуации использование ф-ционально- стоимостного анализа. Суть его заключается в снижении ст-ти путём изучения всех составляющих этого товара, кот. могут быть модифицированы, стандартизованы или изготовлены с меньшими затратами. При этом анализе проходит тестирование:

    Сопоставима ли ст-ть товара с его полезностью.
    Необх. ли наличие в товаре всех св-в, кот. он обладает.
    Можно ли изготовить изделие с меньшими издержками.

Можно ли избрать для использования ужа существующий стандартный товар. Покупатель выбирает источники поставок, наиболее подходящие для его нужд. Чем больше новизна, тем длиннее фаза поиска поставщика.

Для поставщика важно уметь разработать точные предложения и представить их с точки зрения маркетинга, а не только как технические.

Члены центра закупок проводят детальный анализ каждого поставщика в соответствии с набором критериев, ранжирования в порядке важности и в соответствии с х-ками каждого поставщика оценивает его критерии. В США и Великобритании учитывают 16 критериев при выборе поставщика: Репутация поставщика.

    Условия платежа.
    Способность к адаптации к изменениям внеш. среды.
    Предшествующий опыт.
    Тех. помощь.
    Доверие к представителю.
    Гибкость в заказах.
    Инф-ция о надёжности товара.
    Цена.
    Тех. х-ки.
    Простота использования.
    Предпочтения пользователя.
    Лёгкость подготовки к использованию.
    Необх. подготовки персонала к использованию.
    Надёжность поставок.
    Послепродажное обслуживание.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18