Реферат: Как сделать свою речь убедительной: советы российских и зарубежных специалистов
А теперь - близкий и понятный нам пример чёткой постановки задачи (проявление интенции ), выполняющей роль убеждения.
Воспоминания известной актрисы Елены Юнгер, относящиеся к периоду работы под руководством режиссёра Николая Акимова. Актрисе поручили сыграть роль старой женщины – героини пьессы «Деревья умирают стоя ». Работа продвигалась с большими трудностями из-за возрастных различий персонажа и исполнительницы. Невербальный рисунок роли (походка с опорой на палку, грим ) были освоены, но эмоциональная окраска актрисе не давалась, особенно в ходе репетиции сцены волнующей встречи с внуком. Убедившись в тщетности усилий Юнгер, режиссёр бросил всего одну реплику :
- А попробуй представить, что ты – Иван Грозный.
Этого было достаточно, чтобы исполнительница нашла опору, баланс доброты и силы, присущий старой женщине.
« Я попробовала – и всё у меня пошло, - вспоминает актриса. - Вот в чём был поразительный дар Акимова – крошечной репликой настраивать актёра, избегая длинных рассуждений о роли. Были люди, которые не ленились записывать за Николаем Павловичем каждое слово».
Деловые люди делают ставку на интенцию, соблюдая принцип АДРЕСНОСТИ СООБЩЕНИЯ, то есть стараются сделать его интересным, понятным, ориентированным на того, кому предназначена информация. Послание «бьёт в цель », если в нём учитываются экономические, геополитические, национальные, поло – возрастные и даже сезонные факторы. Поэтому виртуозы общения и просто умные и наблюдательные люди изначально ищут индивидуальный подход к адресату передаваемой информации. Шеф – повар Илья Лазерсон (радио- рубрика « Скорая кулинарная помощь ») дифференцирует свои рекомендации менее опытным кулинарам. Он дважды обьяснял способы приготовления кляра, но для женского понимания сравнивал его консистенцию с рыночной сметаной, а для мужчин – с густотёртой масляной краской.
в) КОМПРОМИСС.
Когда цели определены, логично включать в убеждение партнёра уловки, отвечающие политике компромисса. Здесь мы представим самые важные, эффективно работающие на процесс убеждения партнёра.
Поиск общей зоны решения осуществляют в форме свободных высказываний. Каждый имеет право предложить свою идею, план. Обозначив информационное поле, приступают к поиску общих моментов, позиций, сближающих интересы.
В конфликтных ситуациях порой требуется талант дипломата, чтобы привести оппонентов к этой общей зоне решения. Именно вмешательство австрийского дипломата фон Ринга спасло когда-то премьеру оперы Рихарда Вагнера «Валькирия ». Стресс- фактором, спровоцировавшим инцидент, выступил сам автор.
Рихард Вагнер ни за что не соглашался с замыслом постановщика – появлением на сцене живых коней серой масти (их хотели вхять из придворных конюшен, где животные проходили курсы дрессировки и были послушными ). Вагнер же категорически настаивал на лошадях вороной масти.
- Вы хотите опозорить меня ! – топал он ногами на директора театра. – Я не допушю такого издевательства, пусть уж лучше моя опера никогда не будет поставленна в Вене, чем её будут играть с серыми конями !
- Но ведь оперу подготовили, затратили средства… - пытался урезонить автора директор.
- Меня это не касается ! – упорствовал Вагнер.
И тут вмешался дипломат фон Ринг. Он отвёл разбушевавшегося композитора в сторону и предложил использовать серых коней, выкрашенных в чёрный цвет.
Вагнер с восторгом схватил его руку, прижал к сердцу с возгласом :
- Вы спасли мне жизнь !
Коней удалось выкрасить. Премьера состоялась.
Последовательная политика взаимных договорённостей – сближение позиций – следующий шаг, если, на первый взгляд, явной общности не обнаружено. Классический пример : «вначале деньги – потом стулья ».
Приём «равноценной замены », включённый в косвенное внушение, от такого симбиоза лишь выигрывает : информация воспринимается собеседником благосклонно, хорошо запоминается. «Если вы считаете, что ремни безопасности неудобны, попробуйте растяжку для берцевой кости », - так ненавязчиво и остроумно можно сформулировать наказ автомобилисту.
Неплохо работает для достижения компромисса приём «боковой тактики». Бывает, что оппоненты и выдвигаемые ими аргументы наступают единым фронтом. Тогда целесообразно выделить часть проблем, согласовать мнения по ним, затем постепенно переходить к следующим моментам.
Рассказывают , будто в самом начале перестройки приснился Михаилу Сергеевичу Горбачёву вождь всех времён и народов товарищ И.В. Сталин и предложил свой план интенсификации политической и экономической жизни страны :
- Первое : расстрелять всех противников перестройки как врагов народа. Второе : расстрелять делегатов Первого сьезда народных депутатов. Третье : выкрасить Кремль в зелёный цвет.
- Почему в зелёный ? – удивился Горбачёв.
- Как я понимаю, у нас возникли разногласия только по третьему пункту программы…
Приём «боковой тактики » удачно сочетается с уловкой «заронить идею » и используется при выраженном неравенстве партнёров ( например, один из них профессионально сильнее либо пребывает в убеждении, что яйца курицу не учат ). Тогда единственным способом донести идею до партнёра является невинная хитрость преподнесения информации, своеобразная ни к чему не обязывающая болтовня, а на самом деле – сообщение с подтекстом.
Когда ситуация складывается, мягко выражаясь, не в вашу пользу, а нужный сильный аргумент, как на зло, не отыскать, прибегают к такой уловке, как оттягивание возражения и другой реакции. Отсрочить ответ, который требует партнёр, можно :
- ставя дополнительные уточняющие вопросы якобы для уяснения частных позиций, пополнения информации;
- начав своё сообщение «издалека », с чего-то, имеющее отдалённое отношение к обсуждаемому вопросу ;
- с помощью создания искусственной паузы.
Виртуозы переговоров тем и отличаются от остальных, что в напряжённой обстановке способны во имя заполнения паузы произносить блестящие, гладко отшлифованные речи… ни о чём.
К уловке оттягивания возражения прибегают не уверенные в своей правоте, теряющиеся в присутствии высокого начальства и в атмосфере серьёзных переговоров люди. Приём также даёт временную передышку утомившимся, растерявшимся из-за психической напряжённости деловой беседы, сомневающимся не выдать своего отчаянного состояния невербальными сигналами : не суетиться, не жестикулировать сверх меры, не ускорять речь, не изменять тональность высказывания и т. п.
Вернёмся к рассмотрению корректных приёмов убеждения партнёра. Если путём достижения компромисса договориться не удаётся, можно обратиться к другим приёмам и уловкам.
г)Ссылка на удачные доводы партнёров – предоставление им инициативы.
Приём вписывается в известные тактические рекомендации «не доказывай лишнего », «переложи на другого бремя докозательств ». Вполне лояльный приём, если учесть, как мало среди нас желающих принять ответственное решение, особенно в критической ситуации.
В менее масштабных межличностных столкновениям применение приёма выглядит примерно так :
- Подсудимый, почему вы отказываетесь от последнего слова ?
- Думаю, это лишнее, господин судья. Всё, что нужно было сказать, изложил мой адвокат, а всё, чего говорить не стоило, сказал прокурор.
д)Упреждающая аргументация – перехват инициативы.
В данном случае речь идёт не о самостоятельном тактическом приёме, а о лояльной уловке. Аргумент заменяется неким «вопросом на засыпку », отвечая на который оппонент с опозданием обнаруживает несостоятельность своих контрдоводов (ещё до того, как намеревается пустить их в ход ).
Пришёл к Фёдору его приятель, он же – давний должник. Помялся на пороге и начал :
- Старик, я к тебе с просьбой…
Фёдор, не будь дураком, сообразил, что за сим последует просьба дать ещё денег, и пустился на хитрость :
- Вася, у меня к тебе такое предложение : что бы ты ни просил, я всё исполню, но у меня встречная просьба – сперва ты исполни мою, а потом я твою. Идёт ?
- Да друг сердечный. Ради тебя я на всё готов, - опрометчиво согласился Василий.
- Тогда слушай. Я тебя умоляю : не проси больше у меня в долг…
2. «БЕЗМОЛВНЫЙ МЫСЛИ ЗНАК », ИЛИ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЁМЫ И УЛОВКИ УБЕЖДЕНИЯ ПАРТНЁРА.
Лучшее средство от облысения : возьмите
килограмм мазута и втирайте в голову
