Коммерческий кредит
промышленных компаний, предложение кредитных услуг является орудием
конкуренции при привлечении клиентов. Из-за этой тенденции .к увеличению
покупки в кредит все более острой становится дилемма твердой или свободной
кредитной политики. Излишне твердые условия могут отпугнуть покупателей, а
очень свободные - способствовать не только большому объему продажи товара,
но и минимальному обратному притоку капитала из-за неоплаты долгов в срок и
больших расходов, связанных с "вышибанием" долга. Главная задача корпорации
в этой области - правильное управление своим остатком дебиторской
задолженности в соответствии с размером ожидаемой реализации товарной
продукции. Чем быстрее оборачивается остаток дебиторской задолженности по
данному объему продажи товаров, тем короче цикл кругооборота наличных
средств корпорации и, следовательно, выше ликвидность фирмы (т.е. ее
способность своевременно погашать свои долговые обязательства).
Корпорация должна постоянно пересматривать свою кредитную политику из-
за изменения рыночных условий. Кредитная политика состоит из общих
направлений принятия решений по выбору надежного заемщика, объема и срока
кредита. Эти направления, в дальнейшем, реализуются младшим управленческим
аппаратом для принятия ежедневных решений. Например, в соответствие с
проводимой кредитной политикой корпорация может предоставить право младшему
менеджеру кредитовать клиентов в пределах 50 тыс. долларов. Следовательно,
клиент, нуждающийся в большей сумме кредита, скажем до 200 тыс. долларов,
должен будет получить согласие старшего менеджера, а свыше 200 тыс.
долларов - одобрение кредитного комитета. Эти процедуры должны быть четко
определены, чтобы клиентам не надо ' было ждать прохождения своего дела по
инстанциям.
Схема N 1 .показывает основную блок-схему, отражающую
последовательность кредитной политики и взаимосвязь ее этапов.
Схема N 1
|КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА | |
| | | | | |
| |КРЕДИТНЫЕ УСЛОВИЯ | |РЕШЕНИЕ О ПРЕДОСТАВЛЕНИИ КРЕДИТА | |
| | | | | |
| | |КОМУ | |СКОЛЬКО | |
| | | | | |
| |КОНТРОЛЬ ЗА СТАТЬЯМИ БАЛАНСА | |
| | | | | |
|ПЕРЕСМОТР | |СООТВЕТСТВУЕТ ЛИ| |НЕОБХОДИМО |
|КРЕДИТНОЙ | |СОСТОЯНИЕ СТАТЕЙ| |ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ |
|ПОЛИТИКИ ПО МЕРЕ | |БАЛАНСА | |ПРИБЫЛЬНОСТЬ ИЗМЕНЕНИЙ |
|НЕОБХОДИМОСТИ | |КРЕДИТНОЙ | |КРЕДИТНЫХ УСЛОВИЙ ИЛИ |
| | |ПОЛИТИКЕ | |КРЕДИТНОГО РЕШЕНИЯ |
Как показывает схема, процесс начинается с определения кредитной
политики. В дальнейшем, все решения принимаются в соответствии с ее
содержанием. После предоставления кредита следующим важным действием
является контроль за просроченной задолженностью, отраженной в балансе по
статьям дебиторской задолженности. Этот контроль позволяет определить
степень соответствия принятых решений кредитной политике фирмы. Даже если
это соответствие не нарушено, периодическая оценка кредитных решений
позволяет регулировать их в зависимости от текущей деловой ситуации.
Теперь рассмотрим подробнее каждую стадию предоставления коммерческого
кредита.
Управление кредитной политикой выражает общую стратегию развития
корпорации. С ее помощью не стремятся установить конкретные способы
достижения целей, а лишь формируют "каркас", структуру рекомендаций и
основных направлений выполнения частных деловых операций. На основе этого
"каркаса" разрабатывается методика проведения ежедневных мероприятий,
направленных на достижение целей кредитной политики.
Кредитная политика корпорации, таким образом, определяет цели
кредитного управления. Она должна четко показать намерения фирмы быть
активной в предоставлении коммерческого кредита, что дает возможность резко
изменить кредитную политику в зависимости от конъюнктуры рынка или быть
консервативной в условиях предоставления кредита каждому клиенту.
Кредитные условия, предлагаемые покупателю, определяют время, имеющееся
в распоряжении клиента до выплаты долга. Обычно под кредитным периодом
понимают время, разделяющее дату выписки счета и дату его оплаты. В
контракте это время обозначается как "нетто 30" или "нетто 90". Это
означает, что наступлению даты платежа предшествуют 30 или 90 дней.
Корпорация может предложить учетную скидку, т.е. процент, который клиент
может вычитать из цены счета, если платеж осуществляется в установленный
учетный срок. В этом случае кредитные условия обозначаются, например, как
"2/10, нетто 30" Число 2 означает 2% скидки от суммы счета, если платеж
осуществлен в течение 10 дней со дня выписки счета. В противном случае,
платеж должен быть произведен в течение 30 дней. Предлагая скидку,
корпорация готова отказаться от 2% цены товара для ускорения поступления
наличного платежа. Кроме того, так как скидка является добровольной, она
может привлечь новых клиентов с коротким денежным циклом, рассчитывающих
получить прибыль за счет скидки от цены сделки.
Принятие решения о предоставлении кредита имеет две стороны. Первая -
надо ли предоставлять кредит потенциальному клиенту. В этом случае
необходимо заняться кредитным анализом. Вторая сторона - если решение о
предоставлении кредита принято, должен ли быть установлен лимит и если да,
то какой?
Кредитный анализ - это процесс принятия решения о предоставлении или не
предоставлении коммерческого кредита данному потенциальному клиенту. При
кредитном анализе сначала надо выяснить желание и возможность клиента
платить за купленные товары или оказанные ему услуги. Индивидуальные
характеристики клиента, изучаемые при кредитном анализе, получили жаргонное
название "5С" кредита":
customer’s character (характер клиента)
capacity to pаy (платежеспособность)
collateral (обеспечение)
capital (капитал)
. current business condition (текущее деловое положение).
Изучение характера клиента помогает определить его желание платить.
Чтобы получить эту информацию можно организовать личную встречу с клиентом
одного из менеджеров фирмы или запросить справку в различных
государственных или частных экономических учреждениях, обязательно включая
банк клиента. Определение платежеспособности клиента, его реального
капитала и обеспечения ссуды включает в себя прежде всего анализ финансовых
отчетов (балансов) , предоставленных клиентом или официально
опубликованных. Состояние всей экономики тоже может играть свою роль. Так,
если в экономике наблюдается спад, то фирма может себе позволить
предоставление лишь ограниченного числа кредитов.
Кроме финансовых отчетов клиента имеются другие многочисленные
источники информации, доступные для использования при анализе. Банки,
другие фирмы, предоставлявшие кредиты клиенту, местные кредитные
организации, обычно входящие в состав Национальных ассоциаций кредитного
управления США, или аналогичные организации в других странах предоставляют,
как правило, наиболее общую информацию, так как детали кредитных соглашений
составляют коммерческую тайну и охраняются законом.
Широко используемым источником информации в США служит фирма Dun and
Bradstreet. (D.В.). Она снабжает информацией о предполагаемой оценочной
финансовой силе потенциального клиента, делает сложную кредитную
экспертизу. D.В. нанимает команду аналитиков, которые посещают фирмы по
определенному графику и составляют доклады с очень подробной информацией.
Для потребителей этой информации особо важны сведения о предыдущих
платежах, финансовом положении, указанные в сводных финансовых отчетах
клиентов. Доклад отмечает любую текущую официальную проблему клиента и его
краткую историю. Таким образом, доклад D.В. стал стандартным источником
информации, необходимой для принятия решения о предоставлении и размерах
кредита.
Нужно особо подчеркнуть, что в течение всего процесса анализа
исследование кредитоспособности клиента вызвано не только необходимостью
принятия мер предосторожности от предоставления кредита ненадежному
клиенту, но в равной мере и желанием фирмы оказать максимум кредитных услуг
уважаемому покупателю. В равной степени плохим считается решение о
кредитовании не заслуживающих этого клиентов и решение не предоставлять
кредит клиенту, который гарантированно заплатит. В обоих случаях продавец
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17
