Быстрый поиск

Гений переговоров - (реферат)

Дата добавления: март 2006г.

    МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ УКРАИНЫ
    ЧЕРНИГОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
    ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
    КАФЕДРА: ГУМАНИТАРНЫХ НАУК
    К О Н Т Р О Л Ь Н АЯ Р А Б О Т А
    НА ТЕМУ: “ГЕНИЙ ПЕРЕГОВОРОВ”
    СДАЛ: СТ. ГР. ЗПМ-951 /КАНАЕВ Д. К. /
    ПРИНЯЛ: /КАЗЕМИРОВА С. К. /
    ЧЕРНИГОВ 2000
    СОДЕРЖАНИЕ
    Введение
    Переговорный процесс 4
    Аспекты переговорного процесса
    Заключение
    Список используемой литературы 14
    ВВЕДЕНИЕ

Вряд ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга–обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом–все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Не поэтому ли так панически бояться переговоров некоторые люди?

Поэтому рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.

1. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Из практики замечено, что для успешного проведения переговоров необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение. Целеустремленность - это не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.

Твердость –это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл. Терпение –это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса.

Переговорный процесс схематически можно изобразить так, рисунок №1. Это упрощенное воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры.

Рисунок №1. Переговорный процесс

Более реалистическую картину дает схема на рисунок №2. Ведь, когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры–это во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т. е. не допуская иных толкований.

Рисунок №2. Воздействия на переговоры.

Умение мгновенно реагировать – это механизм включающий в себя способность отделить второстепенное от важного и увидеть проблему в целом. Приобретению этого механизма способствует –рост самосознания, сведение воедино всех навыков и умений. Принято считать, что фундамент, на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования, у каждого человека будет разным, а вот навыки у всех людей практически одинаковы и главные из них приведены в таблице №1.

Таблица №1. Основные принципы и базовые навыки успешных переговоров. Базовые принципы

    Основные навыки
    Конструктивный подход к проблеме
    Настоящие умение слушать
    Подготовка
    Умение творчески задавать вопросы
    Осознание собственной силы
    Уверенность
    Умение мыслить перспективно
    Знание основ тактики и стратегии

Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.

И в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают–стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции.

2. АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ

Желание решить проблему –самая главная предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой и желание найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют успешное их завершение.

Настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем жесткого прессинга и диктата. Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью и беспринципностью, именно твердая и принципиальная позиция в сочетании с гибкостью,

умением маневрировать и уступать обеспечивают успех переговоров. Готовясь к предстоящим переговорам, пытаясь с их помощью добиться того или иного решения, не забывайте о том, что у вашего партнера по переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам придется иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем, а люди, как известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются поквитаться заняв гораздо более непримиримую и жесткую позицию.

    Кратко можно определить три группы итогов переговоров:
    ПОБЕДИЛ – ПОБЕДИЛ
    ПОБЕДИЛ – ПРОИГРАЛ
    ПРОИГРАЛ – ПРОИГРАЛ

Каждый из этих трех вариантов в равной степени может быть отнесен не только к итоговым результатам переговоров, но и к тому настрою, с которым человек садиться за стол переговоров.

Итог переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует определенной подготовки к их ведению, чтобы достичь именно такого результата и прежде всего следует:

Отделять личность, участвующего в переговорах, от решаемой проблемы. Смотреть на вещи шире, не замыкаться только на своей точке зрения. Искать точки соприкосновения, а не граница раздела.

Быть конструктивным.
ПОДГОТОВКА К ПЕРГОВОРАМ

Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный камень их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные и полезные, когда вы вступали в диалог во всеоружии, хорошо зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.

Фундаментом для подготовки к переговорам служат наши размышления и предположения Таблица №2. Чем больше мы знаем о собственных интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.

Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам силы и время мы получаем ряд преимуществ –уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение.

    Таблица №2. Размышления и предположения.
    Думаем о себе
    Думаем о них
    Что я хочу
    Что хотят они
    Что я не хочу
    Где предел их желаний
    Предел моих желаний
    За что станут вести торг
    Мои уязвимые места
    В чем их слабость
    Где я есть и что будет со мной завтра
    Где они есть и что будет сними завтра
    Мои реальные позиции
    Мои реальные силы и возможности
    Какие их возможности и силы
    НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

Формальная часть переговоров начинается с изложения сути вопроса и путей его решения в ходе переговоров. Именно от того, насколько компетентно и грамотно вы представите свою точку зрения, в немалой степени зависит успех всего переговорного процесса.

Здесь важно все и нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведете на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение к вам. Три ключевых момента на этом этапе:

Страницы: 1, 2