Засоби невербального спілкування
p align="left">Відкривання і закривання шухляди столу. Часто такі жести супроводжують роздумування над складною проблемою.Вставання. Співрозмовник встає, коли здивований, шокований або йому набридла розмова. Багато людей, вирішуючи якусь проблему, за звичкою встають і починають ходити. Якщо це важливий партнер, не треба заважати йому подумати, і згодом він оцінить такий вияв поваги.
Міцно зчеплені руки. Вони символізують підозру і недовіру. Той, хто намагається, зчепивши руки, переконати співрозмовників у своїй відвертості, як правило, не має великого успіху.
Руки стискають одна одну. Переважно такий жест супроводжує усвідомлення людиною складних проблем у розмові, необхідності відповісти на запитання, яке містить серйозне звинувачення. Люди, які міцно стискають руки, почувають себе напружено, а спілкування з ними є надто складним. Руки можна розслабити, нахилившись до співбесідника під час розмови (наприклад, якщо керівник виходить з-за столу, сідає поруч з підлеглим і нахиляється до нього, то його руки розслабляються).
Спрямування на співрозмовника вказівного пальця. Іноді співрозмовник під час суперечки спрямовує вказівний палець на партнера. Однак послуговуватися таким жестом без крайньої необхідності не варто, оскільки це є ознакою поганих манер, що більшості людей не подобається. Лише політики і священики можуть вдаватися до такого жесту (вони спрямовують палець на натовп, де кожен вважає, що показали на його сусіда і не ображається).
Подзвякування монетами в кишені. За спостереженнями психологів, люди, які часто подзвонюють монетами в кишені, стурбовані з приводу грошей.
Посмикування себе за вухо. Людина здатна розуміти 650--700 слів на хвилину, а вимовити в середньому 150--160. Отже, слухач має три четверті відведеного на розмову часу для оцінювання, сприйняття, заперечення тощо. Це означає, що перебивати співрозмовника немає потреби. Бажання перебити співрозмовника посилює емоційна напруженість розмови, тому промовець повинен вчасно помічати невербальні сигнали, які повідомляють про знервованість. Усі вони походять від шкільного жесту піднімання руки. Люди намагаються замаскувати цей жест. Якщо руку піднімають на 15--20 см, то її вже не зупиняють, а торкаються до мочки вуха і лише потім опускають донизу, або притискають вказівний палець до зімкнених вуст, ніби не даючи вийти словам. У тих, хто свідомо гамує ці жести, як правило, рука піднімається на кілька сантиметрів, а потім опускається назад. Неприпустимо переривати співбесідника, хапаючи його за руки. Цей жест потрібно відрізняти від нервового посмикування вуха, яке свідчить про прагнення позбавитися тривоги.
Прикладання рук до грудей. Цей жест відображає чесність і відкритість. Ще римські легіонери вітали один одного, приклавши одну руку до серця, а другу піднявши відкритою долонею в бік того, до кого зверталися. Жінки, крім формальних ситуацій, рідко використовують цей жест; притискування однієї або двох рук до грудей може означати у них захисну реакцію на раптове здивування чи переляк.
Паління. Всупереч поширеній думці, курці не запалюють цигарку в хвилину найбільшого напруження, а, навпаки, гасять її чи лишають догорати. Коли напруження спадає, вони запалюють знову. Той, хто палить люльку, схильний якомога довше гратися в «кота і мишку».
Жест доторкування. Особа, яка доторкується до іншої людини або бере її за плече, руку, як правило, хоче перервати співрозмовника або акцентувати на чомусь. Іноді доторкування з відповідним вербальним супроводом може використовуватися із заспокійливою метою. Часто партнери вдаються до таких жестів, виявляючи симпатію і душевний комфорт.
Наближення до іншої людини. Свідчить про бажання бути ближче до неї або готовність спільно працювати. Якщо партнер відсідає, це свідчить про його небажання розглядати питання.
Цей жест також сигналізує третім особам, що розмова для них неможлива. Наприклад, на вечірці партнери обговорюють ділові питання, знаходячись на малій відстані і дивлячись одне одному в обличчя, тобто стоять у закритій позиції, яка унеможливлює приєднання третього учасника.
Менеджер, який має досвід участі у переговорах, намагатиметься стримувати свої емоції, приборкувати жести, щоб не погасити позитивної налаштованості партнера, який з певних причин захопився викладом аргументів або помилився у виборі аргументів чи інтонації. Висловлюючи свої думки, переконуючи співрозмовника, керівник має стежити за його реакціями, упереджувати розчарування, роздратування протилежної сторони. За таких умов успіх на переговорах йому забезпечений, якщо він справді має обґрунтовані, раціональні і реальні пропозиції.
2.2 Значення деяких жестів
Спілкування ділових партнерів не обходиться без конкуренції їх інтересів, аргументів, використання різних вербальних і невербальних засобів для досягнення своєї мети. Співрозмовник, який добре знає мову жестів, має більше шансів адекватно зрозуміти справжні наміри партнера на переговорах, іноді несподівано для нього бачити розбіжності між висловленим і очікуваним. Висока самоорганізація, володіння собою, цілеспрямоване використання відповідних до комунікативної ситуації і ділової мети жестів допоможе зміцнити позицію на переговорах, нерідко є вирішальним чинником у досягненні успіху.
Найчастіше жести засвідчують такі психологічні стани учасників спілкування:
Відкритість. Найтиповіший жест -- відкриті руки. Часто він супроводжується підняттям плечей, розкритими вперед долонями: «Чим я можу вам допомогти?» Інший характерний жест -- розстібнута куртка (піджак тощо). Людина, яка довіряє співрозмовнику, розстібне її або взагалі зніме в його присутності. Відкритість властива й тваринам, коли під час боротьби один із звірів лягає на спину і підставляє супернику живіт, той ніколи не зачепить лежачого.
Підозра й потаємність. Жести, які виявляють ці почуття, часто виконуються лівою рукою, що відповідає негативному значенню слова «лівий». Людина, яка щось приховує, намагається не дивитися на співрозмовника. При цьому її погляд найчастіше фіксується на правому плечі співрозмовника.
Заперечення. Типовими жестами заперечення є складені руки, відхилення тіла назад, схрещені ноги,нахил голови вперед, погляд з-під лоба. Більш слабкі жести, не контрольовані свідомо, -- відвертання тіла у бік, потирання носа, погляд збоку: «Що ви маєте на увазі, кажучи це?»
Сумнів, скрутне становище. Про них свідчать дотик до носа чи легке його потирання вказівним пальцем, що часто означає «ні». Звичайно, до носа торкаються і коли він свербить, але тоді потирають набагато інтенсивніше. Варіація цього жесту -- доторкування домочки вуха чи потирання очей.
Готовність. Руки на стегнах є першою ознакою готовності. Цей жест часто демонструють спортсмени на змаганнях, які чекають своєї черги. Свідченням готовності є сидіння на краю стільця. Воно означає, що людина зорієнтована на дію. Так сидять безпосередньо перед укладенням контракту або перед тим, як піти.
6. Невпевненість. Типовими жестами є переплетення пальців рук, при цьому великі пальці нервово потирають один одного або пощипують шкіру. Багато жестів, виконуваних пальцями, відображають невпевненість, внутрішній конфлікт чи побоювання. Дитина у такому разі сосе палець, підліток гризе нігті, а дорослий часто замінює палець авторучкою чи олівцем.
Свідченням невпевненості жінки є повільне піднімання руки до шиї; якщо вдягнуто намисто, то рука доторкується до нього, мовби перевіряючи, чи воно на місці. Ці рухи жінка робить, коли чує або говорить те, що ставить її у незручне становище. Якщо її запитати: «Ви впевнені в тому, що сказали? », вона швидше за все намагатиметься переконати партнера, що впевнена, або почне захищатися, або відмовиться відповідати. У кожному разі це є сигналом, що вона не цілком упевнена в сказаному.
7. Фрустрація. Цей психічний стан виникає в результаті реальної або уявної перешкоди у досягненні мети. Наприклад, футболіст, який помилково зробив пас чи не зловив м'яча, копає ногою землю, б'є у повітря. Бейсболіст у таких випадках може зірвати з себе шапку, запустити руку у волосся, потирати шию тощо. Бізнесмен, який невигідно уклав важливий контракт, може схопити олівець і кинути на підлогу чи переламати його тощо.
8. Незадоволення. Про нього свідчать прискорене дихання, часто поєднане зі стогоном, муканням тощо. Розгнівані люди, як правило, починають швидко дихати і пропускати повітря через ніздрі з такою силою, що виникає хрипкий звук. Той, хто не помічає цього і продовжує наполягати на своєму, може наразитися на серйозні неприємності, особливо якщо співрозмовником є його керівник.
9. Довіра. Людина, яка говорить довірливо, не стане жестикулювати на рівні обличчя (прикривати рота, почісувати носа чи голову тощо). Горда, пряма постава, яку можна часто бачити у того, хто багато досяг і знає, чого хоче, також є свідченням довіри. Триматися прямо краще не тільки для здоров'я, це і невербальний знак упевненості в собі.
10. Самовдоволеність, упевненість у своїй безгрішності. Часто такі люди під час розмови лікті ставлять на стіл, утворюючи піраміду, вершина якої -- кисті рук -- розташована прямо перед ротом. Людина зберігає цю позу не тільки, коли говорить, а й коли слухає. Вона може гратися зі своїми партнерами в «кота і мишку», доки не дасть їм шанс «розкрити карти», свідченням чого є переміщення рук на стіл долонями вгору чи донизу. Якщо у такому жесті руки з'єднані тісніше, це свідчить про впевненість людини у своїх словах. Руки можуть бути на різній висоті: жінки, сидячи, як правило, з'єднують пальці на колінах, стоячи -- дещо вище пояса. Чим вищий ранг керівників, тим вище вони тримають руки, інколи дивлячись на співрозмовника через з'єднані пальці. Такий жест дуже поширений у стосунках «керівник -- підлеглий».
