Вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров
p align="left">На втором этапе исследования мы проводили тренинг общения с группой АСравнительный анализ объема продаж участников тренинговой группы А до занятий, во время занятий и после их окончания позволят нам сделать вывод о том, что тренинг общения благоприятно влияет на увеличение объема продаж менеджерами.
С другой стороны в группе Б, в которой не проводились тренинговые занятия (данная группа являлась контрольной), объем продаж не изменился.
Таким образом, проведенное исследование подтверждает гипотезу о том, что психологическая поддержка необходима для повышения объема продаж менеджерами.
Анализ и интерпретация результатов
Сравнительный анализ объема продаж показал, что в тренинговой группе А показатели продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными.
Затем полученные данные подверглись математической обработке для установления соотношения объема продаж группы А «до» и «после» тренинга по критерию знаков G (сравнивались низкие показатели).
№ п/п испытуемых | Уровень объема продаж «до» тренинга | Уровень объема продаж «после» тренинга | Сдвиг | |
1 | 61 | 105 | 1 | |
2 | 65 | 113 | 1 | |
3 | 64 | 115 | 1 | |
4 | 58 | 118 | 1 | |
5 | 54 | 97 | 1 | |
6 | 61 | 101 | 1 | |
7 | 56 | 57 | 0 | |
8 | 45 | 99 | 1 | |
9 | 32 | 69 | 1 | |
10 | 55 | 1 | ||
11 | 41 | 1 | ||
12 | 63 | 1 |
Сформулируем гипотезы.
Н0: тренинг общения не влияет на повышение объема продаж.
Н1: тренинг общения влияет на повышение объема продаж.
Затем по таблице критических значений критерия знаков G для уровней статистической значимости р ? 0,05 и р ? 0,01 (по Оуэну Д.Б., 1966). Где преобладании «типичного» сдвига является достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,05, и тем более достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,01.
1. Общее число (сумма) нулевых сдвигов = 1
2. Общее число (сумма) положительных сдвигов = 11
Общее число (сумма) отрицательных сдвигов = 0
Полученная эмпирическая величина попала в зону значимости. Иными словами: поскольку преобладание типичного отрицательного направления сдвига в данном случае не случайно, то должна быть принята гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.
Сравнительный анализ документов показал, что в тренинговой группе А показатели объема продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Умение общаться и правильно понимать собеседника одна из важнейших условий успешного ведения переговоров.
Анализ литературы на тему вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров позволил нам сделать вывод о том, что переговоры - это форма организации взаимодействия, которая может существовать по нормам коммуникации. Для обеспечения эффективного согласования интересов, ценностей необходима коммуникация, в частности, специально организуемая коммуникация в форме переговоров. Ведущее место в ней должен занимать человек, который управляет ею.
На различных предприятиях все чаще стали использовать социально-психологические тренинги, как формы активного обучения, направленные на комплексное освоение теоретических знаний и практических умений, на формирование необходимых способностей, присвоение способов «правильного» поведения и действия, выявление и выработку способов преодоления типичных затруднений.
Проведенные нами исследования показали, что для того, чтобы менеджер мог повышать объем продаж ежемесячно, находить постоянных клиентов, и что не мало важно, удерживать их, делать их постоянными, необходимо оказывать психологическую помощь менеджерам в процессе их деятельности.
Доказательством послужили проведенные нами тренинги с последующим анализом и обобщением результатов. Где было выявлено, что в группе А (где проводились тренинговые занятия) менеджеры стали более уверенными в себе, в процессе своей деятельности. Они повышают объем продаж, находят постоянных клиентов, свободно ведут переговоры, как по телефону, так и лично с клиентом. Тогда как в группе Б положение осталось прежними.
Статистически гипотеза была доказана методом критерия знаков G. Где сравнивались данные продаж за два месяца «до» и «после» тренинга. Так, была доказана гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.
Выдвинутая нами гипотеза о том, что тренинг общения помогает менеджерам вести успешные переговоры (увеличить объем продаж), доказана.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений / Г.М. Андреева. - М.: Аспект Пресс, 2002. - 378 с.
2. Бардиер Г. Бизнес-психология / Г. Бардиер. - М.: Генезис, 2002. - 412 с.
3. Безрукова Е.Ю. Психологические технологии в формировании управленческой команды: учеб. - метод. пособие / Е.Ю. Безрукова, И.В. Бухтиярова, Ю.В. Синягин; Рос. акад. гос. службы при Президенте Рос. Федерации. - М.: Изд-во РАГС, 2003. - 128 с.
4. Берч П. Тренинг: [План обучения. Принципы организации тренинга. Анализ результатов] / Пол Берч; [пер. с англ. Д. Пашин под ред. И.В. Андреевой]. - СПб.: Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003. - 153 с.
5. Бодалев А.А. Психология общения. Избранные труды. - 3-е изд., перераб. и допол. - М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2002. - 320 с.
6. Брагина Е.А. Как организовать тренинг командного решения проблем / Е.А. Брагина, М.В. Самсонова // Методы менеджмента качества. - 2005. - № 4. - С.28-31.
7. Вердербер Р. Психология общения / Р. Вердербер, К. Вердербер. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003.- 320 с.
8. Горбушина О.П. Записки наблюдательного тренинг-менеджера // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. - 2004. - № 1. - С. 22-33.
9. Горбушина, О.П. Игровой подход в управленческих тренингах // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. - 2004. - № 7. - С. 68-80.
10. Горянина, В.А. Психология общения: Учеб.пособие для студ. высш. учеб. заведений. - М.: Издательский центр «Академия», 2002. - 416 с.
11. Жуков, Ю.М. Диагностика и развитие компетентности в общении / Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская, П.В. Растянников. - М., 1990. - 380 с.
12. Изард К. Эмоции человека / К. Изард. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1980.- 214 с.
13. Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг: [сб. ст.] / сост. [и авт. предисл.] Л. Кроль, Е. Пуртова. - М.: Класс, 2002. - 419 с.
14. Истратова О.Н. Справочник психолога-консультанта организации / О.Н. Истратова, Т.В. Эксакусто. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 638 с.
15. Крысько В.Г. Социальная психология: Учебник для вузов. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2006. - 432 с.
16. Крысько В.Г. Социальная психология: словарь-справочник / В.Г. Крысько. - Мн.: Харвест, 2004. - 688 с.
17. Литовченко С. Российские компании выросли из тренингов // БОСС: Бизнес: организация, стратегия, системы. - 2004. № 2. - С.62-64.
18. Малкина-Пых И.Г. Справочник практического психолога / И.Г. Малкина-Пых. - М.: Изд-во Эксмо, 2005. - 784 с.
19. Молчанова Д.П. Основные условия эффективности социально-психологического тренинга при формировании корпоративной культуры производственных и коммерческих фирм и организаций в современном российском обществе // Проблемы психологии и эргономики. - 2001. - Вып. 2, ч.2. - С.47-48.
20. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка: 80 000 слов и фразеологических выражений / Российская академия наук. Институт русского языка им. В.В. Виноградова. / С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведов. - М.: ООО «Издательство ЭЛПИС», 2003. - 944 с.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10
