Ведение подстроек. Раппорт

p align="left">Выполняя подстройку стоит изображать неосознанность вашего поведения, чтобы не вызывать подозрения в вашей неискренности у партнёра

Задумайтесь, ведь довольно часто подстройка осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, если несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то если один из них меняют ногу, то почти сразу за ним это повторяют и остальные. Просто так всем захотелось.

Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять позу максимально приближенную.

Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите -- настроение позы.

Если партнер во время разговора положил локоть на спинку дивана и кистью стал задумчиво поправлять свои волосы, то если спустя минуту, не прерывая беседы, вы естественным образом захотите сделать то же самое, то партнер не заметит ничего, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.

Партнер наклонился к столу, рисует на листе схему проекта -- возможно, у вас достаточно хорошее зрение, чтобы рассмотреть его рисунок издалека, но лучше придвинуться к столу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от стола откинется -- вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.

Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы в этот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.

Явный пример подстройки хорошо описан в рассказе И.Куприна «Олеся»

«... -- Что бы вам такое показать? -- задумалась она.-- Ну, хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге... Только смотрите, не оборачивайтесь назад.

-- А это не будет страшно? -- спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

Нет, нет... Пустяки... Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. Идите, идите! -- закричала Олеся. -- Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши. Ну что? Довольны? -- крикнула она, сверкая своими белыми зубами.-- Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. Как ты это сделала? -- с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. -- Это не секрет? Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете... Не сумею я объяснить...

Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя, таким образом, несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть...”

А также, в качестве примера, подстройки и ведения можно рассмотреть клип Димы Билана”Невозможное - Возможно”

Когда в клипе он идёт по улице, впереди него идёт мужчина с портфельчиком, идёт не быстро, а довольно таки скованно и скоро)Билан догоняет его и входит с ним в один ритм шага и начинает так же размахивать руками как и этот прохожий. Так он идёт с ним пару минут в одном темпе смотря ему в лицо, а потом меняет темп на более пружинистый и быстрый, мужчина,не заметив, уже поддерживает предложенный ему темп и далее они уже вместе идут по темпу Билана)Подстройка-ведение.

4.Подстройка по словарю

У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение -- самые правильные, и чтобы ему не противопоствляться и без нужды не подчеркивать свою инаковость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:

· говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий. (А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребляет, то и вам его произносить не пристало),

· произносить слова с его ударением и в его транскрипции.

Вот как правильно: мАркетинг или маркЕтинг? -- Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном.

КАтарсис или катАрсис? -- А как партнеру больше нравится?

А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-эл-пи или Эн-Эл-Пэ? -- Как собеседник говорит, так и правильно…

Главное -- помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с профессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.

Что касается слов, подстраивайтесь по предикатам. Если ваш партнер использует, главным образом, визуальные слова, вам также следует использовать визуальные слова (аналогично для аудиальных, кинестетических и аудио-дигитальных). По возможности вам также следует использовать те же слова, что и другой человек. Например, я могу сказать, что нечто является «потрясающим». В вашей модели мира вы можете интерпретировать «потрясающий» как «выдающийся» и использовать это слово при разговоре со мной. Для меня «выдающийся» может иметь другое значение или вызывать иное чувство, чем «потрясающий». В этом случае вы не подстроились, а отстроились от моих слов.

(Как пример можно рассмотреть фильм”Джентльмены удачи” когда заведующий детским садом Евгений Иванович Трошкин(Леонов)должен втереться в доверие сокамерникам,и по совместительству “бывшим товарищам”он подстраивался по их сленгу,входит в “доверие и уважение”)

5.Подстройки по голосу и речи

Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряжения делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до командного: «Я сказала!» Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.

Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» -- и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отметили: темп, тембр, интонации. Ваш ответ -- как музыкальный отзыв, течет уже на заданной собеседником частоте… А самое главное правило: Говорите на выдохе партнёра,вдыхайте на его вдохе.Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче…

Когда интонационная подстройка оказывается вредной. Подстройка по речи и голосу создает хороший контакт между вам и вашим собеседником, подстройка обычно создает собеседнику поддержку от вас, но иногда неточная интонационная подстройка может оказаться не только неэффективной, а прямо вредной вещью. Например:

Клиент:

- Я испытываю глубочайшую тоску.

Психотерапевт:

- Вы испытываете глубочайшую тоску.

Клиент:

- Моя жизнь не имеет ни малейшего смысла, я проваливаюсь в какую-то черную дыру

Психотерапевт:

- Ваша жизнь не имеет ни малейшего смысла, она вся окрашена в черный цвет.

Клиент:

- Сплошная пустота. Мне остается лишь покончить с собой.

Психотерапевт:

- Сплошная пустота. Вам остается лишь покончить с собой

Клиент молча встает, медленно направляется к окну, открывает его и выбрасывается наружу.

Психотерапевт:

- Бац.

Теперь перейдем к вербальным приемам.Первое - это смягчающие обороты и интонации речи. Сюда относятся использование сослагательного наклонения, вежливые слова, извинения за возможные беспокойства, спрашивание разрешения и т.д. Вот некоторые примеры:

· Не могли бы Вы мне сказать…

· Я был бы Вам очень признателен, если бы Вы еще раз повторили

· Не могли бы Вы подробнее описать, как Вы себе видите желаемый результат? Это поможет спланировать конкретные шаги для его достижения.

· В частности, если вы будете невнимательны и среди прочего, возможно невербально и неосознанно, совершите подстройку к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите.

Страницы: 1, 2, 3