RSS    

   Суггестивные психотехники в рекламе

p align="left">В этом случае Вы косвенно предлагаете объекту напрячь свое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта Вашего внушения. В следующих примерах - монологи жены, призывающей мужа сделать ремонт:

- «Посмотри, какие здесь могут быть антресоли. Вот представь: к нам приезжает моя мама и привозит с дачи четыре ведра огурчиков. Естественно, стихийное бедствие - закрутка. И, конечно, банка за банкой, банка за банкой! И куда их столько? Да на антресоли! Приходишь ты зимой, и с морозца-то я тебе сама рюмочку налью, а за закуской и бежать не надо - хвать ее с антресолей, и вот они, хрустящие, уже сами в рот просятся…»

- «Пройдись по комнате и вообрази: долгожданные выходные или твой день рождения. Утро. Ты блаженно почиваешь. Я хочу сделать тебе сюрприз: пока ты спишь, приготовить тебе чашечку кофе. Встаю с кровати… Я тебе скажу - со скрипучими полами у меня такой сюрприз получится!…»

Главное в таком внушении - не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так “нарисовать” ему “картину”, так очаровать и словно заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в Вашем. Это и не удивительно: ведь в полной мере эта методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Если внимание приковано к какому-нибудь одному представлению, то ничто не проникает в сознание извне, кроме того, что прочно ассоциировано с этим представлением. Поэтому внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, который при этом так погружается в себя, что грани между подсознанием и сознанием стираются, весьма перспективны. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом.

3. Эмоционально-образное мышление.

При показе квартиры потенциальному покупателю можно убеждать купить ее, руководствуясь тем, что она самая лучшая по соотношению качество/цена и что площадь в ней на 3 м? больше, чем во всех других однотипных квартирах, и т. п., а можно и приводить эмоциональные доводы на эти же темы:

- “Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдете ее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вы захотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт подсказывает, что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большим количеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон. После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободное время дешевым не бывает…”

- “Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3 м?. Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!”

- “Вы когда-нибудь плакали? Я не знаю, как Вы, а когда нам придется съезжать с этой замечательной квартиры да еще в таком роскошном месте, то, расставаясь с ней, мы не один носовой платок слезами замочим!..”

Многие люди развивают в себе такое мышление, что любые логические доводы у них автоматически трансформируются в эмоциональное внушение. Пример - монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, “одетые” в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно “застревают” в подсознании.

4. Вопросная суггестия.

Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами “подбрасывает идею” человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ - вопросы, не требующие ответа. Их цель - служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

ВОПРОСЫ СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ -вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: “Не мог бы ты сделать <…>?”

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - это вопросы, на которые можно дать лишь ответ “да” или “нет”.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - на вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить “да” или “нет”; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа.

ВСТУПИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: “Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?” Даже если на такой вопрос односложно ответить “да”, все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ - их задают с целью найти взаимопонимание, например: “Вы, наверное, тоже рады тому, что…?”; “Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?”

ВОПРОСЫ-СВЯЗКИ - существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.

СТАНДАРТНЫЕ СВЯЗКИ - связка прикрепляется к концу предложения, например:

- “В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?”

- “Безопасность заботит всех, не так ли?”

- “Забавные обои, правда?”

Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:

«Верно? Правда? Вы согласны? Согласитесь? Так? Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно? Не так ли? Не правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?»

Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.

ОБРАТНЫЕ СВЯЗКИ - это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными - для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.

Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуется постоянная тренировка.

ВНУТРЕННИЕ СВЯЗКИ - это использование частиц “разве” или “не” в середине сложно-подчиненного предложения:

- “Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве Вам не приятно ощутить, что…”

- “Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли это для нее приятным сюрпризом?”

СВЯЗКИ - РЕФРЕНЫ - этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы “приклеиваете” связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.

Собеседник: “Да, мощность двигателя солидная”.

Вы: “Да, не правда ли?”

Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.

ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: “Каковы Ваши цели относительно…?”

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

ЗЕРКАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

ПЕРЕЛОМНЫЕ ВОПРОСЫ - они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно “пробиться” через сопротивление собеседника, например: “А как Вы представляете себе…?”; “Как на самом деле у Вас обстоят дела с…?”; “Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…?”

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ - этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: “Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?”; “Вы полагаете, что…?”

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: “Что Вы об этом думаете?”; “Вы считаете так же?”; “Разве не о серьезном деле идет речь?”

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ - их цель - определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: “Есть ли у Вас еще вопросы?”; “Какова Ваша точка зрения?”; “Ясно, какую цель мы преследуем?”

ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ (их еще называют “вопросы- дикобразы” или “вопросы-ежики”) - вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное “да”. Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: “Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?” Ответив интуитивно: “Конечно, без проблем!”, Вы можете остаться ни с чем - у покупателя остается в запасе вариант “подумать”. Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7


Новости


Быстрый поиск

Группа вКонтакте: новости

Пока нет

Новости в Twitter и Facebook

                   

Новости

© 2010.