Психология делового общения
p align="left">12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли сторон. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решений, то они идут к результату, основанному на нормах (выработанных критериях), а не в силу большого нажима со стороны одного из партнеров.13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. "Уступчивый" партнер поддается нажиму, "жесткий" строит на нем свою тактику ведения переговоров, "принципиальный" руководствуется принципами, а не идеями борьбы.
Тест "Моя тактика ведения переговоров"
(Выберите ответы "а" или "б".)
1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.
3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения. б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.
4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.
б. Разногласия всегда волнуют меня.
5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.
б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.
6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.
б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.
б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б. Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.
9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы. б.
Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
Оценка ответов
Определите совпадения:
П (противоборство): 1а, 26, За, 4а, 56, 66, 76, 8а, 9а, 10а.
С (сотрудничество): 16, 2а, 36, 46, 5а, 6а, 7а, 86, 96, 106.
Оцените, что преобладает в вашем собственном поведении (С или П), а также определите, на что вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое (тактика противоборства, конкуренции, конфронтации) или на стремление к совместному решению проблемы (это ориентация на дело, на сотрудничество, кооперацию). Естественно, вторая тактика предпочтительнее'.
Глава IV
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Заберите у меня все, чем я обладаю. Но
оставьте мне мою речь. И скоро я обрету
все, что имел.
Даниэл Уэбстер
Грамотность, логичность и эмоциональная окраска речи сегодня являются обязательными условиями любого делового общения. Деловые люди должны владеть техникой непосредственного контакта, как на индивидуальном, так и на массовом уровне, и уметь обращаться со словом. Сегодня, к сожалению, таких знаний и умений не хватает многим из них. Практически достичь этого можно только при хотя бы приблизительном знакомстве с деловой риторикой. Деловая риторика ориентирована на то, чтобы ознакомить деловых людей с правилами верного обращения со словом, техникой его использования.
1. Из истории ораторского искусства
Понятие "риторика" (от греч. rhetorike techne - ораторское ис-
кусство) охватывает следующие области знаний: теория речи, ис-
кусство речи и ораторское мастерство.
Искусство речи является древнейшей отраслью знания. В античные
времена искусство речи играло видную роль.
Например Демосфен произносил гневные речи против Филиппа
Македонского (с тех пор до наших дней дошло выражение
"филиппики"). Когда впоследствии Филипп прочитал эти речи,
он под сильным впечатлением воскликнул: "Думаю, что если бы
я услышал эту речь вместе со всеми, то голосовал бы против
самого себя ".
Марк Фабий Квинтилиан (приблизительно 35-100 гг. н.э.) был самым знаменитым учителем риторики в Риме. Уровень его требований к ораторам был очень высок, основные из них - тщательное воспитание и обширное образование. Часть многочисленных искусных приемов, которым он обучал учеников, достойна внимания и сегодня.
Классическая риторика отличалась строгостью и четкостью, она давала ответы на те вопросы, которые сейчас ставятся заново. Конечно, риторика Цицерона и Ломоносова устарела, но многое в этом наследии представляет большую ценность и в наше время. Во-первых, риторика привлекает своей практической направленностью, конкретностью установок и рекомендаций, а во-вторых, стройностью и цельностью теории; она не просто излагает логику, психологию и грамматику, а использует данные этих наук для организации речи и текста. Насколько конкретна была старая риторика, можно судить по "Краткому руководству к оратории российской...", изданному в конце XVIII в. В нем идет речь о судебной полемике, о том, какие доводы может выдвинуть оппонент и как на них отвечать. Столь же конкретно указывалось не только то, что говорить, но и как говорить.
Цицерон в трактате "Об ораторе " писал: "Речь должна расцветать и разворачиваться только на основе полного знания предмета; если же за ней не стоит содержание, усвоенное и познанное оратором, то словесное ее выражение, представляется пустой и даже ребяческой болтовней "'.
Однако знание материала не означало еще, что оратор владеет содержанием. Содержание речи является результатом обработки материала. Первая стадия риторической разработки речи заключается именно в нахождении материала. Сейчас, говоря о нахождении материала, имеют в виду то, что выступающий должен определить тему выступления, разобраться в проблематике, подыскать факты, иллюстрации, цитаты и т.п., изучить соответствующие работы и пособия, просмотреть журналы и газеты, т.е. найти материал для речи.
Древние греки под нахождением материала понимали несколько иное: само собой разумелось, что оратор владеет материалом, прекрасно знает суть дела. Задача состояла в том, чтобы выделить и соотнести общие вопросы и конкретные факты, правильно определить спорный пункт, основной вопрос и на нем сосредоточить" внимание. В зависимости от типа вопроса (статуса) определялась тактика. Основное внимание уделялось доказательности речи.
Выделялись четыре основные части речи: вступление, изложение, доказательство (или разработка) и заключение. Все это относилось к первой части риторики.
Вторая часть риторики разрабатывала проблемы композиционной организации речи.
Третья часть риторики занималась ее словесным выражением. Здесь выдвигались и обосновывались требования простоты, точности и выразительности речи. Главное заключалось в отборе слов для выражения понятий и. в способах их сочетаний. Простота, точность и уместность словоупотреблений ценились выше пышности и упрощенности речи.
Четвертая часть риторики - запоминание - помогала развивать память оратора.
Пятая часть риторики - произнесение - содержала рекомендации по технике речи и актерской технике.
Таким образом, риторика охватывала все этапы ораторской деятельности, все стадии подготовки и произнесения речи. Кроме того, в ней тщательно разрабатывалась система упражнений. Нет сомнения, что и сейчас практическое обучение ораторскому искусству должно идти тем же путем: от анализа (образцов) к синтезу (построению целостной речи).
Для большинства людей выступление перед аудиторией кажется нелегкой задачей. Сотни лет людей волнует одна и та же проблема: как изложить свои мысли с наибольшей ясностью, легкостью и доходчивостью. Чрезвычайно заманчиво было бы утверждать, что чувство неловкости, страха и трепета перед аудиторией можно преодолеть легко и просто. К сожалению, это не так. Не существует легкого и быстрого пути.
Наполеона как-то попросили выделить самые важные слагаемые успеха. Гениальность ? Упорство ? Умение увлекать за собой ? Наполеон не замедлил с ответом. Последовал прямой и простой ответ: "Практика, практика, практика!"
Что является причиной неожиданных изменений в человеке, как только ему поручают подготовиться к выступлению, изложить свои Мысли? Почему нормальный интеллигентный человек вдруг становится невыразительным, начинает запинаться, а жесты становятся беспорядочными? Почему он часто теряет нить своего рассуждения и отказывается именно от тех утверждений, в которых больше всего Уверен?
Почему возникает страх перед публичным выступлением? Давайте проанализируем этот вопрос. Для большинства из нас разговор с приятелем - это нормальное и приятное времяпрепровождение. В то же время аналогичный разговор на ту же самую тему перед аудиторией кажется уже чем-то неестественным и вызывающим внутреннее беспокойство. Почему? Дело в том, что меняется наша роль.
В повседневной жизни, участвуя в разговоре, мы редко испытываем давление со стороны окружающих и обстановки, в которой протекает разговор. Мы знаем, что в любую секунду, едва оказавшись в затруднительном положении, мы можем отказаться от продолжения разговора и снять с себя какую-либо ответственность за него.
Такие условия общения позволяют нам сконцентрироваться на главном - передаче своих мыслей и информации.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48
