Быстрый поиск

Манипулятивные приемы

Введение

Проблема манипулирования людьми всегда интересовала учёных. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Но ещё больше эта проблема интересовала практиков (бизнесменов, политиков, руководителей различных рангов). В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих "искусству" коммерческих и политических манипуляций и игр. Отечественные и зарубежные психологи в изучении манипуляций отстают от практиков. Толчком к изучению феномена манипуляций послужило возникновение в 60 - х гг. Гуманистической психологии, которая выступала против психологии, способствующей разработке техник и технологий манипулирования людьми. Достаточно вспомнить учение д. Карнеги, переросшее в явление, получившее название "карнегизация".

Что такое манипуляции и манипулирование людьми?

Если обратиться к этимологии термина "манипуляция", то, как считает

Е. Л. Доценко, в метафорическом смысле её можно определить как "проделки, махинации", а манипулятора как "циркового артиста, выполняющего фокусы, основанные на ловкости рук". Применительно к ситуациям реального взаимодействия людей манипуляция - это такое психологическое воздействие на человека, в процессе которого он выступает объектом неких действий, направленных на то, чтобы "прибрать его к рукам" с помощью махинаций, отвлекающих уловок и приёмов.

Термин "манипулирование" первоначально означал "управлять со знанием дела", а сейчас трактуется как "ловкое и коварное воздействие на людей с целью достижения личной выгоды неблаговидными средствами", как психическое воздействие, которое осуществляется тайно, а следовательно, во вред тем, на кого оно направлено.

Манипулирование по определению словарей - ловкая мошенническая уловка, проделка, предполагает такое замаскированное воздействие на другого человека с целью добиться от него желаемых для вас целей, при котором человек - жертва не может вовремя понять истинный смысл ваших слов и действий, их направленность против его собственных интересов и противостоять им. При прямом физическом или словесном нападении, человек - жертва понимает, что его интересам угрожают и всеми возможными способами пытается защитить себя. При манипуляции человек - жертва слишком поздно понимает, а порой и совсем до самого конца не понимает, что подвергся нападению, а потому удивительно беззащитен, доверчив пред манипулятором. МАНИПУЛЯТОР - человек, который совершает манипуляции, старается ввести жертву в заблуждение своими словами или действиями, которые имеют всегда двойной смысл: один внешний смысл, предназначенный для другого человека, и второй, скрытый, тайный, порой коварный смысл.

Иными словами, манипулятор стремится использовать другого человека как средство для достижения собственных целей или получения личной выгоды. Поэтому он пытается контролировать поведение партнёра, опираясь на его мотивы, интересы и т. д., получить над ним власть или преимущество за счёт создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулятора образом, не имея выбора или не осознавая его.

Манипуляция - побуждение другого человека к переживанию определённых состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнёром своих собственных целей.

Характеристики манипуляции как метода воздействия на партнёра

· Манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

· Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознаётся и конечная цель манипулятора не известна; дл манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения, наведённые извне, своими собственными, и признавал себя ответственным за них);

· Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - "мишенях воздействиях" (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

· Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции - важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

1. для создания ореола руководителя организации или подразделения;

2. для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удаётся ни одному руководителю;

3. для создания единой направленности желаний подчинённых на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчинёнными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы подчинённые незаметно управляли им и использовали его в своих личных целей. Также различные манипуляции, используемые в деловом общении, можно условно объединить в три группы: организационно - процедурные, психологические, логические манипуляции.

· Организационно - процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

· Психологические манипуляции основаны на использовании приёмов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда

· Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомлённого оппонента.

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнёров. Следует помнить о том, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого использования, хорошей техники употребления и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае всё общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и тогда, когда это совершенно не оправданно). Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый нормами этики или спецификой работы.

Какими психологическими особенностями обладает манипулятор

Манипулирование - сложный способ общения, и для его успешного осуществления манипулятор должен обладать определёнными качествами, важнейшими из которых являются: гибкость, хорошая адаптивность, отсутствие явной психической патологии; низкий уровень эмпатии, эмоциональная отстранённость от собеседника; беспринципность, аморальность, цинизм, ориентация на прагматические интересы. Таким образом, вырисовывается следующий психологический портрет манипулятора: личность закрытая, недоверчивая, неуверенная в себе, с низким ощущением самоценности (с негативной Я - концепцией), нецельная (манипулятор дробит себя на части "хорошие", которые выпячивает, и "плохие", которые во взаимодействии скрываются), к людям относится ритуально, интимности в отношениях избегает, эмоционально отстранён, но хорошо приспосабливается, так как обладает социально психологическими знаниями.

Хотя и неприятно это признавать, но, по - видимому, каждый из нас в определённой степени обладает глубиной чертой манипулирования, обмана и самообмана. Мы частенько обманываем себя и других, манипулируем собой и другими, и склонны подвергаться чужим манипуляциям и обманам.

Манипуляция - это целенаправленный стимул любой природы (звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале, рекламное объявление в газете).

Люди воздействуют друг на друга, чтобы:

· Удовлетворить свои потребности с помощью других людей или через них;

· Подтвердить факт своего существования и его значимость;

· Преодолеть пространственно - временные ограничения собственного существования.

Как отмечают зарубежные исследователи, манипулятор живёт внутри каждого из нас. Люди не рождаются манипуляторами, а становятся ими. В определённой степени формирование манипулятивных склонностей связано с борьбой за выживание, и их развитие провоцирует сама жизнь.

Причины, вынуждающие человека манипулировать

1. риск и неопределённость современной жизни, приводящие к возникновению чувства беспомощности.

2. страх перед затруднительным положением, выход из которого ищет человек, используя других людей. Это происходит тогда, когда человек не верит в себя, в свои способности и возможности справиться с данной ситуацией. Человек манипулирует, использует других не потому, что его переполняют силы, а от бессилия. Манипулятор не верит другим, поэтому все время как бы держит их "на привязи" и контролирует их поведение. Недоверие -- главная причина манипулирования. Не доверяя себе, своему опыту, знаниям, человек становится добычей манипулятора. Не доверяя другим, не веря в то, что его поймут, он сам становится манипулятором. Такие люди все время ждут неприятностей от других (насмешек, обмана, унижения, оскорбления). Страх становится неизменным спутником недоверия. Он сковывает, ослепляет людей, приводит к приписыванию негативных чувств, поступков и мыслей партнеру, к постоянному контролю за собой и другими. Например, учитель узнает, что скоро авторитетная комиссия будет проверять успеваемость его учеников. Он просит учеников повторить правила, быть внимательными и т.д. Но, не веря, что он хорошо усвоили материал (не веря в свои профессиональные способности) и не доверяя ученикам (предполагая, что они ленивые, неспособные), собирает родительское собрание и требует, чтобы родители занимались воспитанием своих детей и усилили свой контролирующие функции.

Страницы: 1, 2