Коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом

p align="left">Стремление к успеху понимается как сила, вызывающая у индивида действия, ведущие по его ожиданиям, к достижению. Она проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Стремление к избеганию неудачи рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способных в его представлении привести к провалу. Она проявляется в желании выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного хода событий.

«Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта позволяет оценить особенности поведенческих реакций человека в ситуациях, сопряжённых с неопределённостью для жизни, требующих нарушения установленных норм, правил. Стоит отметить, что работа в сетевом маркетинге как раз связана с принятием решений в условиях неопределённости. Рекомендуется при подборе лиц, пригодных для работы в условиях, связанных с риском. может быть использована с целью прогнозирования деятельности управляющего, работников военных ведомств, служб чрезвычайных происшествий и т.п.

C мотивационной сферой личности неразрывно связан такой компонент, как способность идти на риск, поэтому данную методику используют совместно с методикой «Мотивация к успеху и боязнь неудачи». Как правило, высокая готовность к риску сопровождается низкой мотивацией на неудачу.

Испытуемому необходимо оценить степень своей готовности совершить действие, о котором идет речь. Все 25 ситуаций, требующих разрешения, связаны с определенной степенью риска. Какова же степень - оценивает каждый испытуемый применительно к себе по 5-ти бальной шкале от 2 до -2.

Выделяется пять уровней готовности к риску:

- Излишняя осторожность;

- Склонность к осторожности;

- Средний уровень готовности к риску;

- Склонность к риску;

- Излишняя склонность к риску.

Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта) состоит из 20 вопросов, на которые необходимо ответить по пятибалльной шкале, после чего баллы суммируются, и выявляется один из четырёх уровней манипулятивного отношения:

- Высокий;

- Средний, с тенденцией к высокому;

- Средний с тенденцией к низкому;

- Низкий.

Вообще, манипуляция - это один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции.

Манипуляция выступает как способ взаимоотношения с окружающими, цель которого - влияние на других людей, построение отношений в желаемом направлении.

Методика диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера предназначена для изучения уровня коммуникативного контроля. Согласно М. Шнайдеру, люди с высоким коммуникативным контролем постоянно следят за собой, хорошо осведомлены, где и как себя вести. Управляют своими эмоциональными проявлениями. Вместе с тем они испытывают значительные трудности в спонтанности самовыражения, не любят непрогнозируемых ситуаций.

Люди с низким коммуникативным контролем непосредственны и открыты, но могут восприниматься окружающими как излишне прямолинейные и навязчивые.

По своей сути коммуникативный контроль - это любое вербальное или невербальное действие человека, которое содержит в себе информацию о распределении контроля между субъектами коммуникации

Методика состоит из 10 вопросов-ситуаций, с которыми испытуемому необходимо согласиться или не согласиться, далее начисляются баллы в соответствии с ключом и выявляется один из трёх уровней:

- Высокий коммуникативный контроль;

- Средний коммуникативный контроль;

- Низкий коммуникативный контроль.

Методика исследования уровня эмпатийных тенденций И.М. Юсупова предназначена для исследования эмпатии (сопереживания), т.е. умения поставить себя на место другого человека и способности к произвольной эмоциональной отзывчивости на переживания других людей. Сопереживание - это принятие тех чувств, которые испытывает другой человек так, если бы они были нашими собственными.

Эмпатия способствует сбалансированности межличностных отношений. Она делает поведение человека социально обусловленным. Развитая у человека эмпатия - ключевой фактор успеха в тех видах деятельности, которые требуют вживания в мир партнера по общению, и прежде всего при обучении и воспитании.

Методика состоит из 36 утверждений, которым необходимо присвоить число от 0 до 5, при обработке данных необходимо соотнести ответы с ключом и в итоге получить результат по одной из пяти шкал:

- Очень высоки уровень эмпатийности;

- Высокий уровень;

- Нормальный уровень;

- Низкий уровень;

- Очень низкий уровень эмпатийности.

Итак, в следующем параграфе будут описаны результаты, полученные с помощью использования перечисленных методик.

2.2 Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования

Как говорилось выше, мы разделили испытуемых на две выборки, нас интересует выборка 1, то есть та, в которую вошли представители маркетинговых сетей. Ниже будут описаны результаты, полученные именно в этой выборке.

Первой использованной методикой была «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной. В ходе её применения были получены определённые результаты, которые были помещены в Таблицу1. Своё внимание, прежде всего, мы обратили на наиболее выраженные ориентации, а именно результат более пяти баллов. После чего были вычислены процентные доли количества человек, у которых достаточно сильно выявлена та или иная потребность.

	Процесс	Рез-т	Альтруизм	Эгоизм	Труд	Свобода	Власть	Деньги
Выб. 1	15%	60%	20%	15%	20%	35%	25%	65%
Выб. 2	25%	20%	30%	50%	50%	65%	20%	35%
Критерий Фишера	0,796*	2,670	0,733	2,452	2,035	1,924	0,379	1,924

?*крит. = 1,64 (р < 0,05) и 2,31 (р < 0,01)*

Количественный анализ показал, что у испытуемых в двух выборках, социально - психологические установки выражены по-разному.

Первая шкала - «Процесс», люди более ориентированные на процесс, менее задумываются над достижением результата, часто опаздывают со сдачей работы, их процессуальная направленность препятствует их результативности; ими больше движет интерес к делу, а для достижения результата требуется много рутинной работы, негативное отношение к которой они не могут преодолеть.

Итак, сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности установки на «Процесс». В результате подсчёта данных гипотеза была опровергнута, таким образом различия не достоверны.

Следующая шкала - «Результат», Люди, ориентирующиеся на результат, одни из самых надежных. Они могут достигать результата в своей деятельности вопреки суете, помехам, неудачам.

Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности установки на «Результат». После подсчета данных гипотеза была подтверждена, таким образом различия достоверны по (р<0,01). То есть у представителей сетевого маркетинга более выражена ориентация на результат деятельности.

Ориентация на «Альтруизм». Люди, ориентирующиеся на альтруистические ценности, часто в ущерб себе, заслуживают всяческого уважения. Это люди, о которых стоит позаботиться. Альтруизм наиболее ценная общественная мотивация, наличие которой отличает зрелого человека. Если же альтруизм чрезмерно вредит, он, хотя и может казаться неразумным, но приносит счастье.

Сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженности ориентации на «Альтруизм». В результате подсчёта данных гипотеза была опровергнута.

Следующая шкала - ориентация на «Эгоизм». Люди с чрезмерно выраженным эгоизмом встречаются довольно редко. Известная доля «разумного эгоизма» не может навредить человеку, скорее более вредит его отсутствие.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9