Реферат: Бизнес план

6.    использование «агрессивной» технологии продаж.

4. План маркетинга

Стратегия маркетинга предприятия в первые три года должна быть направлена на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранении конкурентоспособности как по качеству товара, так и по его цене.

Как было указано выше, в настоящее время цена не является определяющим конкурентным фактором, поэтому целесообразно выходить на рынок по сложившимся ценам (более низкая цена может отрицательно сказаться на имидже качественного производителя). В дальнейшем применяя затратно-маркетинговый подход к определению цены создать собственную систему скидок для разных категорий клиентов и определить механизм корректировки цен исходя из ситуации на рынке и предпочтений клиентов.

Согласно проведенному маркетинговому исследованию наиболее привлекательным сегментом рынка является сегмент строительства и ремонта офисов и торговых помещений  при работе с данной группой потребителей основной упор в рекламной компании необходимо делать на качество, престижность, скорость изготовления и монтажа продукции. Основным направлением воздействия на данный сегмент рынка должен стать «Директ-маркетинг», с поддержкой через регулярную имиджевую рекламу в СМИ.

Согласно оценке, наиболее динамично развивающимся сегментом является строительство и ремонт жилых зданий. В настоящее время этот сегмент сдерживается низкой платежеспособностью населения, вызванной последствиями финансового кризиса августа 1998 г. По прогнозам экспертов уровень жизни населения плавно будет увеличиваться и достигнет уровня 1997 г. к 2002 г, после чего следует ожидать повышение платежеспособного спроса на окна и двери из ПВХ профиля. Основные требования потребителей данного сегмента к продукции практически те же, что и для ремонта и строительства офисов, однако, при этом большее значение придается цене продукта. Основной метод воздействия реклама в СМИ, периодические объявления о снижении цен и скидках.

Сегмент строительства и ремонта зданий промышленного назначения является в настоящее время наименее привлекательным. Основным предприятием, потребляющим большие объемы строительных конструкций из ПВХ для промышленных целей, является ОАО «НЛМК», имеющее собственное подобное производство. Спрос со стороны других предприятий незначителен из-за  их сложного финансового положения. В настоящее время, на данном сегменте необходимо ограничиться, налаживанием деловых связей, доведением информации о качестве, ценах и уровне услуг посредством «директ-маркетинга», личных встреч и знакомств. В перспективе данный сегмент рынка может стать основным потребителем и необходимо заблаговременно подготовить позиции для его захвата.

Для наибольшего охвата рынка необходимо создать сеть представительств в наиболее крупных городах Липецкой области (Елец, Грязи, Чаплыгин, Данков, Лебедянь, Добринка), а также дилерские центры в городах Тамбове, Мичуринске, Ефремове, Туле (См. рис.2). Подготовить персонал и создать автоматизированную систему обработки заказов (на основе интернет-технологий). Создание подобной сети позволяет в 4 раза увеличить предполагаемые в  г. Липецке объемы продаж, что позволит полностью загрузить производственные мощности предприятия.

Для целей экономии денежных средств и более эффективного влияния на рынок, необходимо распределить цели и задачи рекламы следующим образом:

·     для создания и поддержания имиджа – осуществлять регулярную рекламу по радио (FM -диапазон) и телевидению (вечернее время, основные телевизионные каналы, региональные выпуски);

·     информационную рекламу об уровне качества и преимуществах и недостатках технологий производства, а также уровне цен фирм производителей (приурочивая к выходу данных статей скидки и снижение цен) – серия статей в наиболее читаемых региональных  печатных СМИ.

·     Для информирования о способах связи с фирмой использовать рекламу в печатных СМИ, на транспорте и рекламные шиты на наиболее оживленных магистралях и местах скопления людей.

·     наибольший объем информации о фирме, качестве продукции, технологии и преимуществах разместить на WEB сайте компании в интернет, и рекламных буклетах раздаваемых на выставках, презентациях, при посещении фирмы потребителями, отправлять потенциальным клиентам посредством электронной почты.

Основные мероприятия маркетинга отражены в годовом бюджете маркетинга (См. Таб. 4)

Таблица 4. Годовой бюджет маркетинга

Финансирование затрат на маркетинг будет осуществляться в следующих объемах:

Для стимулирования продаж продукции предлагается ввести следующую систему оплаты продукции:

                      Таблица 6. Условия оплаты продукции

5. Производственный план

Страницы: 1, 2, 3, 4