Внешнеэкономическая деятельность предприятия
p align="left">Анализ эффективности экспорта и импорта Группа маркетинга
Изучение конъюнктуры основных товарных пунктов
Участие в установке цен на экспортную продукцию
Анализ конкурентов
Разработка и осуществление рекламных мероприятий
Участие в выставках и ярмарках
Совершенствование сбыта
1.4 Выход фирмы на внешний рынок
Организационные мероприятия фирмы по выходу на внешней рынок
Задачи службы внешнеэкономических связей
Оформление виз и разрешений на прием иностранных партнеров
Оформление иностранных виз работникам
Организация выставок и рекламы
Проработка вопросов по созданию совместных предприятий
Сбор данных об иностранном партнере
Проведение маркетинговых исследований
Составление контракта
Контроль за ходом выполнения контракта
Осуществление научно-технического сотрудничества с иностранными предприятиями
Протокольная работа и многое другое
Требование к персоналу службы внешнеэкономических связей
Четкость
Активность
Предприимчивость(все качества менеджера)
Знание иностранного языка
Одной из первых задач службы - создание банка данных документов, регулирующих внешнеэкономические связи с подробным анализом, применительно к особенностям предприятия:
Документы по таможне
Лицензирование и квотирование
Ставки пошлин, акцизов, НДС
Валютное регулирование
Льготы по экспорту и импорту
Определение экспортного потенциала фирмы происходит с помощью маркетингового исследования.
Цели маркетингового исследования:
Определение реальных объектов, с которыми фирма собирается выходить на рынок
Определение реальной возможности их производства
Определение обеспеченности сырьём и материалами
Позиционирование
Отслеживание конкурентов
После проведения исследования руководитель решает: идти ли на внешний рынок, зачем идти, с чем идти? На некоторых предприятиях службе внешнеэкономических связей поручают вопросы регистрации предприятий в государственном реестре. Реестр ведет «Российское агентство международного развития и сотрудничества» Зыкин И.С. Внешнеэкономические операции: право и практика. - М.: Международные отношения, 2008. С. 218..
Для внесения предприятия в реестр необходимо
Нотариально заверенная копия государственной регистрации и учредительный договор
Коды из отдела статистики
Справка банка об открытии счета и оплаты 50%УК
1.5 Установление внешнеторговой фирмой контакта с зарубежным контрагентом
Выбор контрагента зависит от:
Характера и предмета сделки
Страны
Ёмкости рынка
Конъюнктуры данного рынка
Учитывается также
Межправительственное торговое соглашение
Степень монополизации рынка
Длительность торговых отношений
Для установления контактов продавец направляет оферту. В международной торговле различают твердую и свободную оферту.
Твердая оферта - письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара. Если покупатель согласен, то он посылает письменный ответ. Если покупатель не согласен, то он посылает контроферту со своими условиями. И ждет ответа в определенный срок.
Свободная оферта - предлагает товар разным покупателям. В ней нет срока ответа.
Подтверждение заказа - документ, который представляет соглашение экспортера о принятии условий.
Если инициатива заключения сделки исходит от импортера. Он может воспользоваться следующим способом установления контакта с потенциальным экспортером.
А) Направление запроса производителю интересующего его товара. Цель запроса: получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых выбирается наилучшее. Запросы посылаются в данную отрасль фирмам различных стран. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, кол-во, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические показатели. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах как правило, не указывается, а обуславливается лишь способ её фиксации. В запросах на сложное оборудование импортер обычно просит указать цену по каждой позиции.
Б) Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа
В) Объявление торгов
Г) Направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерении вступления в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.
В реальной жизни - связи и рекомендации
Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется между запросом и письмом о продаже. Они близки по форме и содержанию, но запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо продажи есть ничто иное, как реклама. Но реклама селективная, направленная на определенные группы покупателей Дегтярева О.И. Организация и техника внешнеторговых операций. - М.: ИНИТИ, 2007. С. 303..
1.6 Оформление заказа и заключение договора
Оформление заказа покупателем означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров путем оформления одноименного документа - заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма. Однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа. В нем изложены необходимые условия совершения покупки и твердое намерение купить товар, а именно: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе также указывается предельный срок ответа продавца; до истечения указанного срока покупатель связан названными условиями.
Если в течение указанного срока продавец акцептует заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер, то есть предписание по исполнению поставки товара или составляется идент, то есть закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника (или его агента). Заказы в большинстве случаев направляются покупателям при длительном партнерстве с поставщиком, отражает лишь индивидуальные условия сделки. В остальном партнеры могут руководствоваться общими условиями, которыми они ранее пользовались или условиями ранее выданного заказа. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия или встречной оферты.
В торговой практике имеет место также телефонный заказ, но он во всех случаях должен быть подтвержден письменно с пометкой «подтверждение».
Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной цены каждой партии.
После принятия заказа стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге, используется для проверки его исполнения.
Выбор условий поставки и форм расчета предусматривает в процессе уторговывания экспортной цены устанавливаются коммерческие скидки расчет экспортной цены распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт между продавцом и покупателем распределение обязанностей по предъявлению к оплате коммерческих документов. Главным процессом данного этапа является определение контрактной цены. Расчетная цена подтверждается ссылкой на конкурентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценники, консульские отчеты) и оформляется конкурентным листом Кузнецов В.В. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью предприятия. - Таллин.: ВЕКО, 2008. С. 183..
После согласования всех условий представителями сделки заключается договор. Для этого используются следующие способы:
подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны или он подписан лицами, имеющими право подписи таких документов.
Акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Если в твердой оферте содержатся условия, отличные от начальных, но не изменяющие их по содержания, сделка признается акцептованной. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты, с изменениями, содержащегося в акцепте.
Акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими существенными условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с условием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качеств, место и срок поставки, объем ответственности и порядок разрешения споров. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он её акцептует и об этом письменно сообщает покупателю. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту.
