×åõč’
×åõč’
SATURS
1. Izmantotā literatūra 2
2. Interneta tirgus vispārējs raksturojums 3
3. Patērētāju uzvedību ietekmējošie faktori 9
4. Pirkšanas lēmuma pieņemšana 12
1. Problēmas apzināšana 12
2. Informācijas meklēšana 12
3. Alternatīvu salīdzināšana un meklēšana 13
4. Lēmuma par pirkšanu pieņemšana 13
5. Reakcija uz pirkumu 14
5. Tirgus segmentācija 14
1. Ģeogrāfiskās pazīmes 14
2. Demogrāfiskās pazīmes 14
3. Sociāli ekonomiskās pazīmes 15
4. Kultūras pazīmes 15
5. Personiskās pazīmes 15
6. Rīcības pazīmes 15
6. Rekomendācijas 15
1. IZMANTOTĀ LITERATŪRA.
1.1. J. Beļčikovs, V. Praude Menedžements
1.2. J. Beļčikovs, V. Praude Mārketings
1.3. Dienas Bizness 04.12.1998.
1.4. Diena 28.11.1998.
1.5. Dienas Bizness 21.11.1998.
1.6. The Economist oktobris 1998
2. INTERNETA TIRGUS VISPĀRĒJS RAKSTUROJUMS
Ja jūs šodien jautātu cilvēkiem, kāpēc viņi lieto telefonu, lai sazinātos
ar draugiem, vai kāpēc viņi skatās televizoru, lai izklaidētos, viņi
paskatītos uz jums kā uz jukušu. Mēs nedomājam par telefonu, televizoru vai
mašīnu kā par dīvainībām. Šīs lietas ir kļuvušas par tik neatņemamām dzīves
sastāvdaļām, ka tās vairs netiek īpaši ievērotas, kur nu vēl pieminētas.
Tādā pašā veidā desmitgades laikā neviens neievēros Internetu. Tas
vienkārši kļūs par neatņemamu dzīves daļu. Par refleksu kļūs ieiet
Internetā, lai iepirktos, mācītos, izklaidētos un sazinātos, tikpat
dabiski, kā šodien pacelt telefona klausuli, lai parunātu ar kādu.
Tirgus - vieta, kur satiekas potenciālais pircējs ar potenciālo
pārdevēju.
Katrai kompānijai ir jānosaka savs mērķa tirgus. Interneta piedāvātāju
mērķa tirgus ir patēriņa tirgus.
Patēriņa tirgus dalībnieki ir fiziskas un juridiskas personas, kas pērk
preces un pakalpojumus savu vajadzību apmierināšanai.
Interneta pakalpojumu sniedzēju kompāniju mērķa tirgu var iedalīt divās
nosacītās grupās: fiziskās personas un juridiskās personas. Savukārt katru
no tām var iedalīt vēl sīkāk. No privātpersonu vidus kā potenciālie
Interneta pakalpojumu patērētāji visstingrāk iezīmējas biznesa cilvēki,
kuriem tas ir nepieciešams darba attiecību kārtošanai (e-pasts), un
studenti (skolēni), kuri Inetrnetu izmanto mācībās un izklaidei. No
juridisko personu vidus izceļas lielās kompānijas, kuras Inetrnetam caur
Pastāvīgo pieslēgumu pievieno savus lokālos datortīklus gan saziņai ar
ārpasauli, gan arī kompānijas iekšienē, mazās kompānijas savukārt izvēlas
Inetrneta iezvanpieejas pakalpojumus, visbiežāk, e-pasta izmantošanai. Vēl
ir jāpiemin, ka Latvijā šobrīd cilvēki sāk izprast www lapu lielo nozīmi,
lai tās uzturētu, ir nepieciešams Interneta pieslēgums.
Internets ir pakalpojums, kas šobrīd ļoti strauji ienāk Latvijas tirgū; to
nosaka nemitīgi augstošais pieprasījums pēc tā.
[pic]
Tirgus izpētes prognozes rāda, ka līdz 2000. gadam Interneta lietotāju
skaits Latvijā sasniegs 10000.
[pic]
Mārketinga pētījumu firma Data Serviss veikusi pētījumu par Interneta
lietošanu lielākajos Rīgas uzņēmumos. Šobrī Internetu izmanto 79% Rīgas
lielāko uzņēmumu, liecina pētījuma rezultāti. Savukārt no tiem uzņēmumiem,
kuri pašlaik vēl neizmanto Internetu, 40% plāno iegūt pieslēgumu līdz 1998.
gada beigām. Tas nozīmē, ka arī šī gada laikā turpināsies tikpat dinamiska
uzņēmumu pieslēgšanās Internetam, kā tas bija 1997. gadā, kad tīklam
pieslēdzās gandrīz 1/3 pašreiz esošo lietotāju.
[pic]
Internet tirgus Latvijā sāka attīstīties 1991. gadā, kad LV Net - Teleport
organizēja pirmos savienojumus ar Maskavu elektroniskā pasta
nodrošināšanai. Otrs lielākais Internet pakalpojumu sniedzējs bija Lanet
(Latvijas Matemātikas un skaitļošanas institūts), kas veidojās kā
akadēmiskais Internet pakalpojumu sniedzējs, saņemot dotācijas no
Izglītības ministrijas un ārvalstu humanitārās palīdzības sniedzējiem kā
akadēmiska iestāde.
Uz doto momentu (novembris 1998) Latvijā ir 35 dažādi Internet pakalpojumu
sniedzēji vairākās Latvijas pilsētās. Lielākie no tiem ir: Latnet, Apollo,
LV Net un Parks.
Pēc Data Serviss sagatavotās informācijas, Latvijā ir izveidojusies
situācija, kad trīs Interneta pakalpojumu firmu grupai pieder 49% no visa
sektora. No šiem uzņēmumiem lielākais ir Latnet, tam seko Parks un
Lattelekom meitas uzņēmums Apollo. Nākamā ir sešu uzņēmumu grupa - LV Net,
BKC, Neonet, EuNet, Telia un Valsts Informācijas tīkla aģentūra (VITA),
kurai kopā pieder 31% tirgus.
[pic]
Data Serviss aptaujas rezultātā ir noskaidrotas populārāskās Interneta
pakalpojumu sniedzēju kompānijas. Pirmo vietu ieņem Parks Ineternet Serviss
- 56% aptaujāto izvēlētos tieši šī provaidera pieslēgumu, vispār Parks
minēts 63% gadījumu (6,5 % respondentu noteikti neizvēlētos Parka
pakalpojumus), otrie ir pēdējā laikā daudz reklamētie Apollo ar 45,4%
izvēļu un 59% minēšanas biežumu. Kā trešā populārākā kompānija atzīta
Latnet, kuras servisu izvēlētos 44,5%, kopējais minēšanas biežums - 53%. No
minētajiem gigantiem krietni atpaliek (taču ieņem stabilu vietu šajā tirgū)
LV Net ar attiecīgi 25% un 30% izvēlēm, zem 10% robežas atrodas tādas
kompānijas kā BKC, Telia, Neonet, Binet un citi vēl mazāk vai vairāk
pazīstami provaideri. Jāpiebilst, ka pēdējā kategorijā ietilpstošo
kompāniju pakalpojumus respondenti drīzāk neizvēlētos nekā izvēlētos.
[pic]
Popularākais no Interneta pakalpojumiem ir tā sauktā Iezvanpieeja, otra
grupa ir Pastāvīgie pieslēgumi Izdalīto līniju un Radiolinku veidā. Līdz ar
to gribam parādīt tirgus sadalījuma tendences Latvijas Interneta tirgū:
[pic]
[pic]
Pasaulē iepirkšanās Internetā šobrīd vairs nav nekāds jaunums, taču
Latvijas uzņēmēji sper tikai pirmos soļus šī trauji augošā biznesa
virzienā. Pamatus veiksmīgiem darījumiem www lapās ir likuši Rīgas
Komercbanka, Optikom un Parks Internet Serviss, izveidojot Latvijas
Inetrnetā elektronisko norēķinu sistēmu ar kredītkartēm, kas sāka darboties
1998. gada 1. novembrī.
Ir iespējams izmantot arī ārvalstu kompāniju sniegtās norēķinu sistēmas
Internetā, ko arī šobrīd dara vairāki Latvijas uzņēmumi, taču, strādājot
šādā veidā, iespējas kontrolēt veikto operāciju drošibu ir mazākas.
Pirmkārt jau ārzemju kompānijas ir fiziski neaizsniedzamas (atrodas tālu),
tādēļ klientam var nākties samierināties ar kļūdām vai aizkavēšanos naudas
pārvedumu operācijās (tas gan gadās ļoti reti), ja viņš netaisās apmeklēt
attiecīgo valsti un tur cīnīties par savām tiesībām. Otrkārt, datu
pārraides ceļa garums ir krietni lielāks, līdz ar to pieaug arī sistēmas
atteices laiks (breakdown) un kļūdas rašanās iespējas, kas uzņēmējam var
radīt ievērojamus zaudējumus.
Pagaidām Lativijas Internetā varēs iepirkties tikai ar Visa, EuroCard un
MasterCard kredītkartēm. Izveidojot virtuālo kontu Internetā, Rīgas
Komercbanka dod arī iespēju norēķināties ar Visa Electron karšu palīdzību
(tām nav nepiecišami depozītnogulījumu), kas īpaši izdevīgi var būt
studentiem. Citu kredītkaršu pielietošanas iespejas nākotnē būšot atkarīgas
no banku savstarpējiem līgumiem.
Tiem uzņēmumiem, kas ar Interneta starpniecību vēlas tirgot savas preces,
paši neveidojot sarežģītas pārdošanas un uzskaites sistēmas, Parks veido
speciālu e-komercijas serveri www.e-comerce.lv. Šis serveris ļaus
izvēlēties dažādu sarežģītības pakāpju tirdzniecības shēmas, piemēram,
abonēt kredītkaršu autorizācijas moduli, lai varētu pārdot basketbola fanu
kluba T-kreklus vai arī nodrošināt celtniecības preču vairumtirdzniecību
Internetā. Projektā paredzēta arī Latvijas Ineterneta lielveikala izveide,
kurā tāpat kā reālos supermārketos tiks piedāvāta dažāda profila un dažādu
firmu ražojumi. Praktisku interesi par savas produkcijas realizēšanas
ispējām Internetā esot izrādījušas apmēram 10 Latvijas firmas. Kā
iespējamie pirmie projekti tiek nosaukti Sex Shop (arī līdz šim tajā varēja
pasūtīt preci, izmantojot Ineternetu un pēc tam samaksājot pie preces
saņemšanas pastā) un datorfirma EET Rīga. Pēc mūsu domām, lai gan šobrīd
Latvijas Uzņēmumu interese par šo pakalpojumu ir diezgan maza, līdz ar
pirmo veikalu izveidošanu Internetā, tā ļoti strauji augs.
3. PATĒRĒTĀJU UZVEDĪBU IETEKMĒJOŠIE FAKTORI.
Patērētāja izvēli konkrētajai precei (Internetam) ietekmē ekonomiskie,
demogrāfiskie, sociālie un kultūras faktori, kā arī zinātnes un tehnikas
attīstība līmenis. Šos faktorus nevar vadīt un kontrolēt, bet tie ir
jāievēro.
Kā pirmo faktoru grupu minēsim ekonomiskos faktorus, jo tie lielā mērā
ietekmē visus pārējos faktorus (kultūras, demogrāfiskos u.c.), ar tiem
tieši iedarbojoties uz konfkētā cilvēka rīcību. Pie ekonomiskajiem
faktoriem varam minēt darba algas lielumu, ienākumu līmeni fiziskām
personām, kā arī peļņas lielumu un apgrozījumu juridiskām personām, no tā
izriet maksātspēja.
Tāpat ekonomiskie faktori nosaka, kādu Interneta pieslēguma veidu
izvēlēsies patērētājs, vai salīdzinoši lētāko Iezvanpieeju, vai arī dārgāko
Pastāvīgo pieslēgumu. No tā var secināt, ka no ekonomiskā faktora tiek
atvasināts vēl viens faktors - cena. Bet tajā pašā laikā patērētājam ir
ļoti grūti izvēlēties pakalpojuma sniedzēju viena veida pieslēguma robežās,
jo cena (arī pakalpojuma kvalitāte) ir ļoti līdzīgas.
Kā ekonomiskais faktors ir piemināma arī inflācija. Tā izpaužas šādi:
naudas ienākumi pieaug straujāk nekā darba ražīgums; cenas aug neatbilstoši
produkcijas kvalitātes uzlabošanai; ja cenas paliek nemainīgas, pasliktinās
preču kvalitāte.
Otrā pircēju uzvedību ietekmējošo faktoru grupa ir demogrāfiskie faktori.
Jau sākumā minējām studentus kā vienu no galvenajām patērētāju grupām,
tāpat arī skolas vecuma bērni, kuri Internetu var izmantot gan mācību
procesā, gan arī izklaidei (spēlīšu spēlēšana tīklā, dažādas pļāpu lapas,
IRC serveri u.c.).
Arī vidēja gadagājuma cilvēki salīdzinoši daudz izmanto Internetu, taču
šeit noteicošais ir iespēja ātri un ērti sazināties (ar e-pastu un www
lapām), iespēja iegūt svaigākās ziņas (tā saucamās, news groups), mazāk
atpūta un izklaide.
Trešā grupa ir veci cilvēki. Tie Interneto lieto ļoti maz, var teikt, ka
nelieto vispār. Tas izskaidrojams ar to, ka Internets ir jauns produkts
Latvijas (un ne tikai) tirgū, to ir nepieciešams apgūt un izprast, bet
veciem cilvēkiem tas ir par grūtu un sarežģītu. Tā jau saka, ka jaunībā
apgūt visu jauno ir daudz vieglāk.
Jāpiemin arī, ka iedzīvotāju skaita pieaugums, samērs starp dabisko un
migrācijas pieaugumu ietekmē tirgus ietilpību un pieprasījuma struktūru.
Vēl viena demogrāfisko faktoru grupa, kas ietekmē pircēju izvēli, ir
teritoriālās atšķirības. Cilvēki pilsētās Internetu lieto nesalīdzināmi
vairāk nekā laukos. Gluži vienkārši, cilvēki laukos nodarbojas ar
tautsaimniecības nozarēm, kur šie ātrie sakari nav tik būtiski, arī
izglītības un informētības līmenis ir zamāks, dažviet pat nepietiekošs. Bez
tam, Interneta Iezvanpieeja tiek nodrošināta pa telefona līnijām, kas, kā
zināms, savukārt ir SIA Lattelekom monopols. Šīs telefona līnijas vietām ir
tik sliktā stāvoklī, ka nodrošināt Interneta pakalpojumus nav iespējams,
pie tam, lielākoties šī problēma pastāv tieši lauku rajonos.
Trešā demogrāfisko faktoru grupa, kas ietekmē pieprasījuma apjomu pēc
Interneta, ir iedzīvotāju skaits konkrētajā reģionā, jo katrs iedzīvotājs
ir potenciāls klients, tāpēc gluži loģiski, ka uzsākot savu darbību
Interneta jomā ir jāizvērtē arī šis faktors. Nav jēgas piedāvāt Internetu 3-
4 cilvēkiem, jo, pat gadījumā, ja tie pieslēgsies 100% apmērā, tas nespēs
kompensēt pat izdevumus, kas saistīti ar Interneta uzturēšanu un
apkalpošanu.
Nākošā faktoru grupa, kas var ietekmēt patērētāju uzvedību, ir sociālie
faktori. Tā, piemēram, var būt piederība kādai formālai vai neformālai
grupai, kas var ietekmēt potenciālā patērētāja izvēli. Tā var būt izvēle
gan attiecībā uz produkta izplatītājiem (kurš?), gan arī attiecībā uz
produktu kopumā: (pirkt vai nepirkt?).
Bez tam, pie sociālo faktoru grupas ir pieskaitāms, piemēram, kādas trešās
personas atbalsts. Pieņemsim, ka kādai skolai (vai citai līdzīga
raksturaiestādei) visu laiku nebija iespējas izmantot Interneta piedāvātos
pakalpojumus nepietiekošā tehniskā nodrošinājuma dēļ. Šobrīd viņi ir
saņēmuši matereālo atbalstu jaunu datoru veidā no vietējās pašvaldības,
līdz ar to rodas arī iespēja pievienoties Internetam.
Vēl var minēt nepietiekamo informācijas apjomu, kas arī ir sociāls faktors.
Liela grupa faktoru, kas ietekmē pircēju rīcību tirgū, ir saistīta ar
kultūras faktoriem - kultūras attīstības līmenis, reliģija, nacionālās
īpatnības.
Ar kultūras attīstības līmeni jāsaprot, jo augstāk attīstīta valsts, jo
augstākas prasības prasības tai pret sevi, tai skaitā pret informācijas
iegūšanas un apmaiņas līdzekļiem. Šādās teritorijās lielāku uzmanību
pievērsīs kvalitātei.
Vēl kultūras attīstības līmenis var specifiski ietekmēt cilvēku, tāpēc viņa
rīcība arī tirgū daļēji atšķirsies no citu rīcības. Katram uzņēmumam
jāzina, uz kādu pircēju tas orientējas viņa kultūras attīstības jomā. Ja
šis jautājums noskaidrots, jāatbild uz nākamo: kādā mērā piedāvājamā prece
atbilst šim kultūras līmenim? Lai atbildētu uz šiem jautājumiem,
nepieciešami speciāli pētījumi par tirgus segmentāciju.
Un visbeidzot pēdējā faktoru grupa, kas ietekmē patērētāju uzvedību ir
zinātnes un tehnikas attīstības līmenis. Tas ietekmē jaunu preču un
pakalpojumu veidu rašanos tirgū, tādu preču, kurām vai nu ir uzlabotas
lietošanas īpašības, vai kuras ir pilnīgi jaunas, iepriekš nebijušas. Katrs
jauns atklājums zinātnē un tehnikā var izraisīt jaunu ražošanas nozaru
rašanos.
Internets ir samērā jauna nozare un izmaiņas šajā jomā notiek vai ik
dienas, tāpat zinātnes attīstība rada jaunus Interneta papildpakalpojumus,
tādus kā videokonference, Internet telefons, arī jau ievadā pieminētais
Internet Shop.
4. PIRKŠANAS LĒMUMA PIEŅEMŠANA.
Analizējot pirkšanas lēmuma pieņemšanas procesu, nepieciešams izpētīt, kas
pieņem lēmumu par pirkšanu, to personu tipus, kas pieņem lēmumus, un šī
procesa pakāpes.
Preču pirkšanā dažāda loma var būt ģimenas locekļiem, kā arī cilvēkiem, kas
savstarpēji atšķiras pēs daudzām pazīmēm. Ja vispārina visas iespējamās
situācijas, šo lomu sadalījums ir šāds:
- iniciators - kas pirmais ierosina (kas pirmais iedomājas) pirkt noteiktu
produktu vai pakalpojumu;
- ietekmētājs - cilvēks, kura uzskatam vai padomam ir būtiska nozīme galīgā
pirkšanas lēmuma pieņemšanā;
- lēmuma pieņēmējs - persona, kas tieši pieņem pirkšanas lēmumu, proti,
